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深度溝通與客戶決策引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營

課程編號(hào)：63509   課程人氣：56

課程價(jià)格：￥4680  課程時(shí)長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：專家?guī)?/p>

課程安排：

       2026.5.23 上海 2026.6.13 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
B2B大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理 解決方案顧問、售前技術(shù)支持 市場(chǎng)營銷負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)拓展崗位 希望從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型“賣價(jià)值”的團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】
獨(dú)一無二的“夜間實(shí)戰(zhàn)工作坊”： 這不僅僅是多2小時(shí)課程。這是一個(gè)群策群力、攻堅(jiān)克難的戰(zhàn)場(chǎng)。你將帶著最棘手的客戶難題而來，在導(dǎo)師和同學(xué)的共創(chuàng)下，帶著精準(zhǔn)的解決方案和行動(dòng)地圖而歸。這是本訓(xùn)練營最具價(jià)值的核心環(huán)節(jié)。 全程高能，即學(xué)即用： 兩天課程，六講閉環(huán)。從心態(tài)重構(gòu)、深度傾聽、SPIN提問、價(jià)值呈現(xiàn)到線上/線下決策引導(dǎo)及復(fù)雜場(chǎng)景破局，全程案例教學(xué)+角色演練，確保技能刻入骨髓。 小班沉浸，精英共修： 嚴(yán)格限額30人，保證每位學(xué)員都能獲得充分關(guān)注和演練機(jī)會(huì)。與一群優(yōu)秀的銷售同行深度鏈接，共同成長。 你將在兩天一夜后收獲什么？ 一套可復(fù)制的溝通框架： 掌握從建立信任、挖掘痛點(diǎn)、呈現(xiàn)價(jià)值到引導(dǎo)決策的完整溝通流程。 解決一個(gè)真實(shí)業(yè)務(wù)難題： 通過夜間工作坊，你的“釘子戶”客戶將獲得清晰的攻堅(jiān)策略。 線上互動(dòng)的新技能： 學(xué)會(huì)如何通過微信樹立專業(yè)形象、激發(fā)需求并自然推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)展。 一群寶貴的同行人脈： 在高壓又支持的環(huán)境中，結(jié)識(shí)一群可長期切磋進(jìn)步的戰(zhàn)友。

第一講：銷售認(rèn)知重構(gòu)——從交易到信任共建
核心目標(biāo)：奠定顧問式銷售認(rèn)知。
破冰討論：什么是“好”的銷售溝通？
銷售的本質(zhì)：是“解決問題”而非“推銷產(chǎn)品”。
信任的基石：“情感賬戶”模型的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
課堂演練：小組討論，為一位難以建立信任的客戶設(shè)計(jì)“破冰”行動(dòng)方案。
第二講：深度溝通基石——傾聽與提問藝術(shù)
核心目標(biāo)：掌握聽懂客戶“弦外之音”并有效提問的能力。
三級(jí)傾聽術(shù)：聽事實(shí)、聽情感、聽意圖。
提問的框架：開放題、封閉題、引導(dǎo)題的組合運(yùn)用。
課堂演練：基于真實(shí)客戶錄音，完成傾聽分析表與提問策略設(shè)計(jì)。
第三講：需求挖掘利器——SPIN提問技術(shù)實(shí)戰(zhàn)
核心目標(biāo)：熟練運(yùn)用SPIN技術(shù)，將隱性需求轉(zhuǎn)化為明確需求。
需求冰山模型：表層需求與深層動(dòng)機(jī)。
SPIN技術(shù)分解與話術(shù)轉(zhuǎn)換：
背景問題 (S)：有目的地摸底。
難點(diǎn)問題 (P)：精準(zhǔn)切入痛點(diǎn)。
暗示問題 (I)：放大問題的連帶影響。
價(jià)值問題 (N)：引導(dǎo)客戶自我說服。
課堂演練：分步驟進(jìn)行SPIN提問角色扮演，并獲得即時(shí)教練反饋。
第四講：價(jià)值呈現(xiàn)秘訣——從產(chǎn)品功能到客戶利益
核心目標(biāo)：學(xué)會(huì)將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶渴望的利益，并進(jìn)行動(dòng)人陳述。
FABE價(jià)值塑造法則：從Feature到Emotion的升級(jí)。
“黃金一分鐘”價(jià)值陳述結(jié)構(gòu)。
課堂演練：針對(duì)自家產(chǎn)品，進(jìn)行FABE陳述實(shí)戰(zhàn)，并進(jìn)行小組互評(píng)與優(yōu)化。
一、線下引導(dǎo)：
決策心理天平：如何增加價(jià)值籌碼。
成交信號(hào)識(shí)別與三大成交技巧。
第五講：決策引導(dǎo)與線上互動(dòng)——推動(dòng)成交的關(guān)鍵策略
核心目標(biāo)：掌握線下與線上（微信）場(chǎng)景下，識(shí)別信號(hào)、引導(dǎo)決策、推動(dòng)成交的綜合能力。
二、線上引導(dǎo)（新增核心內(nèi)容）：
微信社交禮儀：添加好友、開場(chǎng)、互動(dòng)、朋友圈經(jīng)營的專業(yè)形象塑造。
價(jià)值傳遞技巧：如何通過微信有節(jié)奏地傳遞專業(yè)價(jià)值，而非發(fā)送“垃圾信息”。
需求激發(fā)與狀態(tài)偵察：利用微信進(jìn)行輕量級(jí)SPIN提問，探測(cè)客戶意向。
推動(dòng)下一步行動(dòng)：如何通過微信自然邀約下次會(huì)議或促成決策，避免生硬推銷。
課堂演練：模擬與采購關(guān)鍵人的完整微信互動(dòng)流程，從添加好友到成功邀約下一里程碑。
第六講：高階實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)——復(fù)雜場(chǎng)景下的溝通破局術(shù)
核心目標(biāo)： 針對(duì)銷售中最復(fù)雜、最易失敗的場(chǎng)景，提供高階溝通策略與破局方法，將學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力推向新高度。
一、攻堅(jiān)場(chǎng)景一：應(yīng)對(duì)決策委員會(huì)——與多人溝通的藝術(shù)
會(huì)前“地圖繪制”： 識(shí)別關(guān)鍵角色（UB、EB、TB、Coach）及其關(guān)注點(diǎn)。
開場(chǎng)定調(diào)： 如何用1分鐘讓所有人認(rèn)同本次溝通的價(jià)值。
對(duì)話引導(dǎo)： 運(yùn)用SPIN與FABE，設(shè)計(jì)能同時(shí)回應(yīng)不同利益訴求的提問與陳述。
掌控全場(chǎng)： 如何處理“挑釁性提問”并將話題引向共識(shí)。
沉浸式演練： 模擬向一個(gè)包含財(cái)務(wù)（關(guān)心成本）、技術(shù)（關(guān)心參數(shù)）、業(yè)務(wù)（關(guān)心效果）的決策小組進(jìn)行方案陳述，并處理各類突發(fā)質(zhì)疑。
二、攻堅(jiān)場(chǎng)景二：破解價(jià)格僵局——從價(jià)格博弈回到價(jià)值共識(shí)
“價(jià)值總覽”回顧法： 不談單價(jià)，談?wù)w回報(bào)。
“代價(jià)”分析法： 引導(dǎo)客戶計(jì)算“錯(cuò)誤決策”或“不做決策”的隱形成本。
“方案拆分”法： 提供不同價(jià)值點(diǎn)的配置選項(xiàng)，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。
引入“非價(jià)格”籌碼： 還有什么（如服務(wù)、時(shí)效、風(fēng)險(xiǎn)保障）是客戶看重的？
實(shí)戰(zhàn)角色扮演： 針對(duì)一個(gè)陷入純價(jià)格談判僵局的案例，運(yùn)用以上策略進(jìn)行破局對(duì)話演練。
 

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