【培訓(xùn)對象】
市場開發(fā)主管和代表、客戶總監(jiān)、經(jīng)理及代表、銷售負責(zé)人與銷售代表。

【培訓(xùn)收益】
了解大客戶管理的價值，能夠在銷售中區(qū)分客戶類型 能說明大客戶管理的關(guān)鍵要素，并建立客戶管理的工作流程 能夠運用工具進行大客戶的機會分析和管理，提升大客戶管理的效能

第一部分 解析大客戶管理
大客戶的三個價值
大客戶的評價標(biāo)準(zhǔn)
大客戶開發(fā)的難點解析
大客戶開發(fā)流程
大客戶管理的模型

第二部分 謀定后動-規(guī)劃機會
大客戶的常見來源
大客戶的切入時機
機會是什么
規(guī)劃大客戶機會：機會透視表
需求矩陣
能力矩陣
鎖定大客戶
潛在客戶清單
潛在客戶優(yōu)先級評估

第三部分 按部就班-驗證機會
大客戶采購流程
推進大客戶的三個中心
在大客戶內(nèi)部發(fā)展的兩個角色
如何快速找到對接人
與大客戶不同角色的相處之道
需求的兩種類型
與客戶溝通的關(guān)鍵要點
練習(xí)：挖掘需求的提問技巧
推進大客戶關(guān)系應(yīng)掌握的信息
工具練習(xí)
客戶關(guān)系管理表
客戶信息一覽表
三個中心管理表

第四部分 田忌賽馬-贏得機會
招投標(biāo)中常見誤區(qū)
大客戶如何選擇合作伙伴
應(yīng)對招投標(biāo)的策略
工具：贏標(biāo)策略表
價值沉睡點
價值優(yōu)勝點
價值殺手

第五部分 整合資源-內(nèi)部協(xié)作管理
大客戶經(jīng)理的煩惱
大客戶經(jīng)理的角色
定位平行部門關(guān)系原則：協(xié)作雙贏
管理平行關(guān)系的行為 

資歷背景
資深培訓(xùn)講師/咨詢顧問
IPTS認證講師
DISC認證講師
國資TOP3壽險公司（新華人壽）金牌講師，大區(qū)經(jīng)理
美國財富500強公司（亞勝中國）高級講師、客戶總監(jiān)
世界500強零售公司（麥德龍旗下電器零售）中國區(qū)高級培訓(xùn)經(jīng)理
實戰(zhàn)型銷售教練，多次幫助客戶實現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長
績效咨詢專家，為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落地
華東師范大學(xué)MBA項目特聘老師
全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強
年授課量近200天
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨立或者參與設(shè)計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗，既服務(wù)過世界500強企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在亞勝集團（中國）工作期間，高老師是將延保服務(wù)的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保服務(wù)在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團隊推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓(xùn)，包括銷售技巧咨詢、客戶服務(wù)咨詢輔導(dǎo)、管理能力提升等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等，在此期間，他曾多次成功實現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。
在麥德龍集團旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實施，為門店在中國的復(fù)制與擴張奠定了基礎(chǔ)。
作為咨詢顧問，高老師參與了支付寶微信等電子支付方式在零售端最早的推廣和普及，幫助標(biāo)準(zhǔn)化前端推廣流程和話術(shù)體系。
主講課程
管理領(lǐng)導(dǎo)力類：《高效管理者的目標(biāo)管理》、《高效管理者的團隊激勵》、《高效管理者的授權(quán)管理》、《高效管理者的輔導(dǎo)技巧》、《高效管理者的會議管理》、《管理者的決策管理》
高績效銷售服務(wù)類：《銷售心態(tài)管理》、《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與管理》、《銷售與談判管理》、《專業(yè)零售技巧》、《專業(yè)化客戶服務(wù)》、《高情商客戶溝通》
影響力溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》、《高效沖突管理》
服務(wù)客戶
通信電子：
中國聯(lián)通上海分公司、聯(lián)通軟研院、中國電信麗水分公司、上海電信、移遠通信、內(nèi)江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等
互聯(lián)網(wǎng)公司：
字節(jié)跳動、安客誠（中國）、游昆網(wǎng)絡(luò)、靈刃網(wǎng)絡(luò)、得物、金橋信息、找鋼網(wǎng)、云漢芯城、唯塔士、浙江華數(shù)、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、小也化妝品、即富科技、投融界等
FMCG、奢侈品、化妝品業(yè):
Gucci、Burbery、Adidas、寶獅龍、Coach、UGG、Adidas、貝德瑪、雅漾、碧生源等
醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：
歐姆龍中國、島津中國、天江藥業(yè)、威高骨科、九洲藥業(yè)、迪安診斷、微創(chuàng)醫(yī)療、唯美、民生健康、朝暉藥業(yè)、紅十字血站、羅氏檢測、富士影像、聯(lián)成迅康
機關(guān)及事業(yè)單位：
無錫紅十字會、寧波紅十字會、寧波疾控、蘇州工業(yè)園區(qū)組織部、華東師范大學(xué)MBA、復(fù)旦大學(xué)泛海金融學(xué)院、長江科學(xué)院等
制造行業(yè)（科技等）：
豐田工業(yè)、蔚來汽車、特靈空調(diào)（中國）、弗吉亞（中國）、采埃孚、科世達（中國）、航嘉麥格納、上海發(fā)電集團、德納（DANA）、德力西、上汽大眾、利樂包、博世華域、廣汽三菱、上海電氣、航發(fā)南方公司、大眾燃氣、新奧燃氣（長沙）、中聯(lián)重科、舜宇車載、均勝電子、中鼎集團、愛德萬檢測、華測檢測、湘潭電化、史丹利百得、博思格鋼鐵、安博電子（臺灣）、芬納輸送帶（英國）、禾欣科技（嘉興）、三花智控、LG樂金甬興（寧波）、偉巴斯特、NGK(特殊陶業(yè))、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗（常州）、精研科技、等
新能源行業(yè)：
天合光能、陽光電源、華友鈷業(yè)、蜂巢科技、晶科電力、捷氫科技、展宇光伏、艾郎科技（風(fēng)電）
金融行業(yè)：
銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、工商銀行廣州第二支行、中國銀行上海分行、齊商銀行、中信銀行沈陽分行、郵儲銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、合肥分行、光大銀行長沙分行、鄭州銀行、溫州農(nóng)商行、鄭州銀行、杭州銀行、湖州吳興農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、晉商銀行、鄭州銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、中國人壽浙江分公司、新華人壽、太平人壽、太平洋財險浙江分公司、平安金服、平安普惠浙江分公司、平安人壽泉州分公司、平安人壽廣西分公司、平安財險江西分公司、江南銀行、日照銀行、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等
機場、航空、物流行業(yè)：
虹橋機場集團、東方航空（上海航空）、美商宏鷹、安吉物流、港中旅（寧波）、遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、廣西郵儲（EMS）、上海鐵路局、鄭州鐵路局
地產(chǎn)/工程建設(shè)/物業(yè)行業(yè)：
中建國際、中建五局、中冶長天、中國電子系統(tǒng)工程第二建設(shè)有限公司、中駿集團、融信集團、美好置業(yè)、金茂集團、湘江集團、上海金橋
零售（酒店）行業(yè)：
玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店等
授課風(fēng)格
課堂氛圍活躍、能夠讓大家在輕松愉快環(huán)境中學(xué)習(xí)，寓教于樂；善于循循善誘、啟發(fā)引導(dǎo)，寓 

• 學(xué)華為拿結(jié)果：高效執(zhí)行力提升企業(yè)核心競爭力

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  破冰：張經(jīng)理的團隊執(zhí)行問題出在哪里？第一部分 認識執(zhí)行力一、分析企業(yè)執(zhí)行力亂象1.核心產(chǎn)品脫離市場需求 2.戰(zhàn)略目標(biāo)缺少人力支撐3.創(chuàng)新產(chǎn)品缺乏財務(wù)能力4.運營生產(chǎn)沒有組織保障5.公司業(yè)績離開業(yè)績薪酬二、分析團隊執(zhí)行力亂象1.員工不知道干什么2.員工不..

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• 金牌班組長核心能力提升訓(xùn)練營 ——從優(yōu)秀到卓越

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  Step1: 金牌班組長的自我管理 為什么需要班組長？ 從技術(shù)能手到管理高手 班組長管理工作中的困惑 班組長的成長路徑 過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的結(jié)合技巧 人性化與制度化管理的結(jié)合技..

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• 破局者™-變局時代的領(lǐng)導(dǎo)力提升

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