【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
確保提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和銷售熱忱； 能夠大幅延長(zhǎng)廠家的生存壽命； 能夠大幅度提升銷售金額； 使經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)超倍速發(fā)展

 第一部分 營(yíng)銷渠道管理概論
市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論
【典型案例】
分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)
分銷渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度
標(biāo)準(zhǔn)定義
要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級(jí)層
要點(diǎn)分析：各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)
要點(diǎn)分析：過(guò)度密集分銷的怪圈
現(xiàn)代分銷渠道組合
單一經(jīng)銷制
單一直營(yíng)制
單一直銷
混合渠道

第二部分 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理
渠道成員類型
獨(dú)家經(jīng)銷
非獨(dú)家經(jīng)銷
 要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費(fèi)用？
招商標(biāo)準(zhǔn)
【典型案例】
招商策略
分兩步走
追隨策略
逆向拉動(dòng)
一步到位
快速招商方法
人員推薦、招商會(huì)等

第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵(lì)
不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
經(jīng)典定律：看不見(jiàn)的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？?jī)?yōu)缺點(diǎn)是什么？
導(dǎo)入期
成長(zhǎng)期
成熟期
返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】
返利技巧
要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等；
渠道激勵(lì)方法

第四部分 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽
確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)
注意事項(xiàng)
確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
注意事項(xiàng)
【典型案例】
獎(jiǎng)勵(lì)方法
銷售競(jìng)賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算
銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)
【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分 經(jīng)銷商合同編制
編制經(jīng)銷商合同
經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
簽訂合同的程序
掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
合同生效日期約定；
銷售能力約定：任務(wù)與排行
銷售網(wǎng)點(diǎn)約定；
新產(chǎn)品銷售約定；
專銷約定；
兌現(xiàn)返利約定；
銷售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定

第六部分 經(jīng)銷商促銷管理
促銷目的
要點(diǎn)分析
促銷的論點(diǎn)
促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)；
促銷方案須仔細(xì)研究什么；
同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
促銷方式
饑餓營(yíng)銷、協(xié)作性廣告等
不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分 經(jīng)銷商竄貨管理
竄貨的定義
中國(guó)第一本防竄貨書(shū)籍
 經(jīng)典定律：過(guò)度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；
標(biāo)準(zhǔn)定義；
簽訂公約與市場(chǎng)督察
防竄碼技巧
竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書(shū)
第八部分 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估
評(píng)估項(xiàng)目
經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
 銷售績(jī)效、維持庫(kù)存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)估方法
四大步驟
整改方案
經(jīng)銷商存在的問(wèn)題及原因分析
（全文完）

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士
科特勒營(yíng)銷集團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)
企業(yè)營(yíng)銷策劃專家
曾為上百家公司提供咨詢
曾為北京大學(xué)、清華大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多所著名大學(xué)EMBA及總裁研修班授課
【老師簡(jiǎn)介】
吳老師專注于管理咨詢和營(yíng)銷能力提升領(lǐng)域，以傳播市場(chǎng)營(yíng)銷理念，提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力為宗旨，為上數(shù)百家企業(yè)提供咨詢服務(wù)和內(nèi)部培訓(xùn)，其是包括一些著名企業(yè)和上市公司，如美的集團(tuán)、比亞迪汽車、格力電器、錦江酒店、聯(lián)想科技、格蘭仕集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、廣汽本田、南方航空、中國(guó)移動(dòng)、方太廚衛(wèi)、華帝股份、箭牌衛(wèi)浴、萬(wàn)華化學(xué)、招商銀行等，也包括大量創(chuàng)業(yè)型的中小民營(yíng)企業(yè)，如幫澤電子、泉工機(jī)械、九牧衛(wèi)浴、華樂(lè)福食品、怡合達(dá)等。
吳老師的咨詢服務(wù)主要涉及市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，包括市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、消費(fèi)者行為、市場(chǎng)分析、銷售團(tuán)隊(duì)打造、銷售人員技能提升、銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)管理等內(nèi)容，主要特點(diǎn)是與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐結(jié)合，幫助解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理遇到的觀念、策略、方法等問(wèn)題，從而提升營(yíng)銷能力和銷售業(yè)績(jī)。
吳老師深厚的理論功底和深入企業(yè)的實(shí)際咨詢經(jīng)驗(yàn)，使其課程深入淺出、風(fēng)趣幽默、容易理解，將學(xué)員的現(xiàn)實(shí)難題在愉快的學(xué)習(xí)中得以升華，從而達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果。吳老師知識(shí)淵博，在授課中旁征博引，使得學(xué)員視野開(kāi)拓，往往以簡(jiǎn)潔的方式解釋市場(chǎng)營(yíng)銷中的困惑，既無(wú)理論的深?yuàn)W難懂，也無(wú)通常培訓(xùn)的膚淺。深受企業(yè)營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)人員、總裁班和EMBA學(xué)員的喜愛(ài)。吳老師始終站在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)前沿來(lái)研究和設(shè)計(jì)課程，其培訓(xùn)課程都是建立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同步的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合實(shí)際營(yíng)銷工作，具有很強(qiáng)的前瞻性和對(duì)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)作用。他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等，在長(zhǎng)期的顧問(wèn)工作中，他對(duì)中國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)有著深刻的認(rèn)識(shí)和研究，幫助上百家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，使企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
在《中國(guó)企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來(lái)。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨(dú)立的思維來(lái)對(duì)其未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
吳老師還著有《中國(guó)企業(yè)批判》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營(yíng)銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃》等專著。

 

• 量化績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)方案班

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• 目標(biāo)設(shè)定與績(jī)效管理

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  一、戰(zhàn)略與績(jī)效1、商業(yè)持續(xù)成功=戰(zhàn)略*組織能力2、戰(zhàn)略與組織目標(biāo)3、戰(zhàn)略解碼形成組織績(jī)效目標(biāo)【案例】華為DSTE從戰(zhàn)略到執(zhí)行4、管理的杠桿：績(jī)效5、績(jī)效管理的三大價(jià)值6、直線管理者是績(jī)效管理“第一責(zé)任人”7、績(jī)效管理流程8、績(jī)效管理的核..

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• 深化國(guó)企三項(xiàng)制度改革與績(jī)效管理體系優(yōu)化

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  第一部分 深化三項(xiàng)制度改革推進(jìn)“三能”機(jī)制第一單元、三項(xiàng)制度改革的內(nèi)容與背景一、解讀三項(xiàng)制度改革的重要文件（中發(fā)22號(hào)文）《關(guān)于深化國(guó)有企業(yè)改革的指導(dǎo)意見(jiàn)》解讀二、三項(xiàng)制度改革的系列文件三、三項(xiàng)制度改革的核心是建立“三能”機(jī)制..

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