一、客戶關(guān)系：約見(jiàn)客戶，接近客戶，建立信任的客戶關(guān)系 之流程
約見(jiàn)客戶
接近客戶
建立信任的客戶關(guān)系方法
非銷售部門的“市場(chǎng)化意識(shí)”與“內(nèi)部也是客戶”的制度化建設(shè)
附：相關(guān)流程設(shè)計(jì)范例
二、客戶利益：挖掘客戶的真實(shí)需求點(diǎn)，分析客戶的核心利益點(diǎn) 之流程
①挖掘客戶的真實(shí)需求點(diǎn)
挖掘客戶需求點(diǎn)的方法：解決“是什么”的原則問(wèn)題
有效地銷售陳述方式：解決 “怎么去做”的技巧問(wèn)題
②分析客戶的利益點(diǎn)
客戶的組織結(jié)構(gòu)分析
判斷客戶的溝通風(fēng)格（對(duì)內(nèi)部組織同樣道理）
1)分析型：行為特點(diǎn)，溝通方式
2)情切型：行為特點(diǎn)，溝通方式
3)表現(xiàn)型：行為特點(diǎn)，溝通方式
4)進(jìn)取型：行為特點(diǎn)，溝通方式
③分析客戶的核心利益點(diǎn)：
個(gè)人客戶的利益
公司客戶的利益
附：相關(guān)流程設(shè)計(jì)范例
三、成交客戶思維引導(dǎo)（灌輸客戶的購(gòu)買意識(shí)，操縱客戶的心智模式）之流程
①客戶的方格類型
②社交類型的銷售模式
③客戶類型分析與對(duì)策
附：相關(guān)流程設(shè)計(jì)范例
四、處理客戶的異議，呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值與客戶利益的匹配 之流程
①客戶異議的類型
②處理客戶異議的原則
③克服客戶異議的方法（油田-煉廠-銷售之間的關(guān)系銜接）
附：相關(guān)流程設(shè)計(jì)范例
五、促成客戶交易的技術(shù)，達(dá)成客戶終結(jié)成交的法則 之流程
識(shí)別成交信號(hào)的方法
促進(jìn)成交的策略
促成交易的方法
附：相關(guān)流程設(shè)計(jì)范例
六、組織中跨部門流程設(shè)計(jì)
油田-煉廠-銷售的產(chǎn)銷協(xié)同與流程對(duì)接
案例：海爾人單合一的市場(chǎng)鏈流程模式
七、附件：客戶關(guān)系管理工具流程
課堂研討：以案例為引導(dǎo)下的自己公司或部門的相關(guān)流程設(shè)計(jì)思路 

【資質(zhì)背景】
中國(guó)管理培訓(xùn)聯(lián)盟A類講師
優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)
匯智風(fēng)云管理咨詢公司董事長(zhǎng)
企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)與管理培訓(xùn)師
中國(guó)（高校）EDP聯(lián)盟簽約講師
知行合一管理顧問(wèn)公司董事總經(jīng)理
齊魯晚報(bào)壹點(diǎn)商學(xué)院專家團(tuán)特聘專家
安徽大學(xué)管理學(xué)院公共管理系特聘教授
中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所副所長(zhǎng)（兼職）
管理暢銷書作家 （十六年已出版管理學(xué)、藝術(shù)類等著作七本）
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)委員、安徽省管理咨詢委員會(huì)理事
國(guó)際CMC認(rèn)證管理咨詢師、國(guó)家級(jí)美術(shù)師、資深企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)
獲評(píng)新華日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)《培訓(xùn)雜志》首屆（2009年度）“全國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”
中國(guó)人民大學(xué)、長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)、泰山管理學(xué)院、蘇州工藝美院、浙大、中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)、西安交通大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)、黃山書畫院、江西財(cái)智管理學(xué)院、新安書畫院等特聘教授
【經(jīng)典案例】
 尚旭東老師為華潤(rùn)集團(tuán)雪花啤酒策劃產(chǎn)品“雪花純生”營(yíng)銷策略并題寫書法“純生”二字沿用至今已18年；為解放軍5720廠親自撰寫全版“企業(yè)文化”手冊(cè)，沿用已12年至今；為口子窖酒業(yè)做咨詢并創(chuàng)作廣告語(yǔ)“真藏實(shí)窖、誠(chéng)待天下”已沿用19年至今，為老村長(zhǎng)酒業(yè)策劃戰(zhàn)略定位“做中國(guó)低端白酒第一品牌”并完成至今已經(jīng)19年。
【自我解讀】
 尚旭東老師是浙江大學(xué)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中國(guó)美術(shù)學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)、廈門大學(xué)、泰山管理學(xué)院、中國(guó)科技大學(xué)、時(shí)代光華、西安交大、上海復(fù)旦、西南財(cái)經(jīng)、武漢大學(xué)、中山大學(xué)、江西財(cái)智管理學(xué)院、量子大學(xué)、山東華夏基石、安徽省企業(yè)管理培訓(xùn)協(xié)會(huì)、安徽大學(xué)、廣州博研教育等總裁班、經(jīng)理人班、公開課、內(nèi)訓(xùn)班等常任特聘教授和特約講師。中國(guó)書法家協(xié)會(huì)會(huì)員、中國(guó)美術(shù)家協(xié)會(huì)會(huì)員、中國(guó)篆刻藝術(shù)研究會(huì)理事、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事、收藏家協(xié)會(huì)會(huì)員、咨詢業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員、攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員、“銷售與市場(chǎng)”顧問(wèn)。老村長(zhǎng)酒業(yè)、口子窖集團(tuán)、金彩山酒業(yè)、隆平高科、豐樂(lè)種業(yè)、上海諾丹舜浦、解放軍5720工廠、謝裕大茶葉、運(yùn)漕酒業(yè)、永新股份、同慶樓餐飲集團(tuán)等企業(yè)常年管理顧問(wèn)。另任多家白酒、家電、農(nóng)業(yè)（種藥肥）、煙草、銀行、汽車、通信、房地產(chǎn)、商貿(mào)、醫(yī)藥銷售、工程機(jī)械、食品、鋼結(jié)構(gòu)等特大和大中型企業(yè)常年管理咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)講師。十幾年來(lái)在合作過(guò)的百余家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和高?？偛冒嗉敖?jīng)理人班中廣被好評(píng)、深受歡迎。
 先后出版7本管理學(xué)、藝術(shù)類著作，其中4本是管理類暢銷書。2015年出版的《管理就是帶團(tuán)隊(duì)》，成為2016、2017、2018、2019年度當(dāng)當(dāng)網(wǎng)（管理類前100位），2020年多次售罄斷貨，全國(guó)數(shù)十家大中型機(jī)場(chǎng)和高鐵站管理類最暢銷圖書之一（已出九版、銷售已超77萬(wàn)本）；2011年為中國(guó)人民大學(xué)錄制商學(xué)院課程《精細(xì)化管理》和《經(jīng)銷商管理與營(yíng)銷思維》；2019年和2020年為浙江大學(xué)、量子大學(xué)、泰山管理學(xué)院錄制《變革管理》《創(chuàng)新營(yíng)銷》《領(lǐng)導(dǎo)力》《創(chuàng)新管理》《管理就是帶團(tuán)隊(duì)》《職場(chǎng)39條軍規(guī)》等線上熱門課程。
【從業(yè)履歷】
先后在下述企業(yè)、公司中任職基層、中層、中高層、高層和總經(jīng)理、董事合伙人等崗位：政府文化部門（合肥）公務(wù)員宣傳干部；海爾集團(tuán)（青島，跨國(guó)公司，制造業(yè)、十四年）；大名實(shí)業(yè)集團(tuán)（合肥，汽車、摩托車、自行車、零配件、房地產(chǎn)業(yè)）；金鵑國(guó)際廣告公司（合肥 上海 北京，隸屬于安徽衛(wèi)視，廣告營(yíng)銷咨詢業(yè)4A公司）；大道博一管理咨詢公司(合肥 管理咨詢業(yè))。
現(xiàn)兼任匯智風(fēng)云管理咨詢公司董事長(zhǎng)、知行合一管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理?，F(xiàn)任優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢機(jī)構(gòu)（純粹管理咨詢公司，不做培訓(xùn)業(yè)務(wù)）董事長(zhǎng)。
【出版著作】
本著“不但要會(huì)講出來(lái)、還要會(huì)寫出來(lái)”的信念，曾在齊魯晚報(bào)、南方都市報(bào)、安徽日?qǐng)?bào)、新安晚報(bào)、合肥晚報(bào)、新財(cái)富周刊、銷售與市場(chǎng)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷、江淮晨報(bào)、安徽商報(bào)、工商導(dǎo)報(bào)、海爾人報(bào)等發(fā)表多篇文章。如《企業(yè)興衰的八個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題》、《民營(yíng)企業(yè)升級(jí)需五項(xiàng)修煉》、《員工績(jī)效制訂三部曲》、《阿米巴經(jīng)營(yíng)》、《“聰明的力量”鍛造執(zhí)行力》、《柔性管理下的愿景》、《怎樣與經(jīng)銷商合作？》、《以組織再造發(fā)揮系統(tǒng)效率》等，十六年來(lái)先后出版著作《聊齋絮語(yǔ)》（2005年）、《管理無(wú)間》（2009年）、《近廟欺神――企業(yè)文化管理觀點(diǎn)》（2011年）。
2012-2017年六年間精心撰寫、修改、完善、出版了一個(gè)完整系列書，分別是：中層、中高層、老板和高層三本管理學(xué)著作。2014年出版：中層管理著作《中層主管白金手冊(cè)》。2015年出版：中高層和高層管理著作（暢銷書）《管理就是帶團(tuán)隊(duì)》，本書承江西財(cái)智名家（管理學(xué)院）余欣永秘書長(zhǎng)、山東泰山管理學(xué)院馬方院長(zhǎng)、老村長(zhǎng)酒業(yè)梅章記董事長(zhǎng)、上海改進(jìn)管理咨詢丁暉等幾位業(yè)界知名人士?jī)A情撰寫推薦語(yǔ)。在當(dāng)當(dāng)、淘寶、京東、蘇寧、卓越、新華書店網(wǎng)等各大網(wǎng)站和全國(guó)50余家大中型機(jī)場(chǎng)、高鐵站和新華書店均有銷售，屬于“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”（管理類100前100強(qiáng)）、“新華書店系統(tǒng)”和“全國(guó)機(jī)場(chǎng)書店渠道”等2016和2017、2018、2019年度管理類最暢銷書之一。2017年出版：企業(yè)老板和公司高管類管理學(xué)新作《老板不嚴(yán)，團(tuán)隊(duì)難帶》，本書承金彩山酒業(yè)董事長(zhǎng)孟現(xiàn)波、山東華夏基石董事長(zhǎng)李進(jìn)山、浙江大學(xué)經(jīng)管中心、荃銀超大種業(yè)總經(jīng)理徐志靈等幾位業(yè)界專家和企業(yè)家熱情撰寫推薦語(yǔ)。2019年出版：《不懂帶團(tuán)隊(duì)，你就自己干到死》等。
【主講課程】
管理類：
《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力》
《從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者 – 管理者成長(zhǎng)之道》
《老板不嚴(yán) 團(tuán)隊(duì)難帶 – 高層干部管理方法》（有同名著作出版）
《企業(yè)組織執(zhí)行力》
《思想決定決策 文化鑄就成就》 – 企業(yè)文化從優(yōu)秀到卓越
《管理就是帶團(tuán)隊(duì)》（有同名著作出版）
《打造提升卓越執(zhí)行力》
《領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)》
《MTP 中層管理技能提升 系列 》
《中層管理白金手冊(cè)》（有同名著作出版）
《企業(yè)變革管理》
《創(chuàng)新管理與創(chuàng)新思維》
《不懂帶團(tuán)隊(duì)，你就自己干到死》（有同名著作出版）
《企業(yè)精細(xì)化管理》
《看影視學(xué)管理》
《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升》
《疫情后企業(yè)干部素養(yǎng)與管理水平提高》
《95/00后新生代管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
《跨部門溝通》
《有效授權(quán)與激勵(lì)》
營(yíng)銷類：
《大客戶營(yíng)銷》
《營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《經(jīng)銷商管理與營(yíng)銷思維》
《銷售技能提升》
《創(chuàng)新營(yíng)銷》  

• 研發(fā)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化管理

   

  研發(fā)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化管理 前言： 先開槍后瞄準(zhǔn)的廣種薄收時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境需要企業(yè)打移動(dòng)靶。在市場(chǎng)需求不斷快速變化、技術(shù)迅速更新的趨勢(shì)之下，企業(yè)是否具備快速、高質(zhì)量、低成本地推出產(chǎn)品能力，已成為決定企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵。 從新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)捕捉到產(chǎn)品概念，從產(chǎn)品概念到實(shí)物上市，過(guò)程中不斷淘汰、修正，如何確保最終產(chǎn)品為市場(chǎng)所需，規(guī)模與..

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