【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理 / 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，市場(chǎng)策劃 / 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

【培訓(xùn)收益】

一、項(xiàng)目思路
本項(xiàng)目的主線將緊緊圍繞營(yíng)銷(xiāo)體系的“四維驅(qū)動(dòng)力模型”，呈現(xiàn)完整的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型：機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)力（O）、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力（B）、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力（S）、組織驅(qū)動(dòng)力（T）
1、機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)力（O）：你在哪里打仗？
機(jī)會(huì)點(diǎn)是公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的源頭，識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)對(duì)公司來(lái)講生死攸關(guān)，對(duì)各業(yè)務(wù)單元、各市場(chǎng)區(qū)域亦是如此。聚焦機(jī)會(huì)點(diǎn)，壓強(qiáng)投入，不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上浪費(fèi)戰(zhàn)略資源。無(wú)論公司還是各業(yè)務(wù)單元均應(yīng)識(shí)別 “業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)組合” 支撐業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)的。
2、品牌驅(qū)動(dòng)力（B）：你能打贏嗎？
如何把業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷(xiāo)的最大挑戰(zhàn)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，很多銷(xiāo)售人員面對(duì)大客戶普遍有“門(mén)難進(jìn)、人難見(jiàn)、臉難看、事難辦”的痛點(diǎn)。通過(guò)借鑒華為MTL流程的精髓，解決以下問(wèn)題：如何觸達(dá)客戶？如何建立客戶信任？如何激發(fā)客戶采購(gòu)需求？
3、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力（S）：你能大規(guī)模復(fù)制嗎？
以萃取了世界先進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)踐而形成的華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程為標(biāo)桿，結(jié)合本企業(yè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)特征，建立一套可復(fù)制、不依賴于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ匿N(xiāo)售方法，使銷(xiāo)售模式具備可大規(guī)模復(fù)制性。能力建在組織上、業(yè)務(wù)建在流程上。
4、組織驅(qū)動(dòng)力（T）：你能力出一孔、激發(fā)組織活力嗎？
競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是組織能力的競(jìng)爭(zhēng)，以華為鐵三角為標(biāo)桿，形成以客戶為中心的敏捷型作戰(zhàn)組織，從單兵作戰(zhàn)到軍團(tuán)作戰(zhàn)，打破部門(mén)墻，炮火對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)，力出一孔，讓聽(tīng)得到炮火的人呼喚炮火。
二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介和收益
崔鍵老師有二十多年2B營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，本項(xiàng)目糅合了華為的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理工具和方法，結(jié)合操盤(pán)眾多企業(yè)的成功案例，從成果實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)，開(kāi)發(fā)出一套普適性的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)系統(tǒng)，項(xiàng)目?jī)?nèi)容貫穿從“市場(chǎng)洞察、市場(chǎng)管理、從市場(chǎng)到線索、從線索到回款”的完整的知識(shí)圖譜，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)管理者的戰(zhàn)略視角。項(xiàng)目采用“知識(shí)點(diǎn)撥+實(shí)戰(zhàn)案例分析+工具模板+課堂研討輸出” 四位一體的交付模式，注重系統(tǒng)化、實(shí)戰(zhàn)化。

項(xiàng)目的知識(shí)圖譜

項(xiàng)目將帶來(lái)五大收益：
掌握完整的營(yíng)銷(xiāo)管理體系：掌握世界先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)性方法和工具，培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力。
學(xué)會(huì)構(gòu)筑營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的方法：通過(guò)五大維度的業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)踐案例，探索符合自己企業(yè)特點(diǎn)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力支撐點(diǎn)，解決觸達(dá)客戶、影響客戶、建立信任的難題。
標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法：掌握從線索到回款的（LTC）端到端全流程銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的操作要點(diǎn)、管理方法和工具。
立體化客戶關(guān)系：掌握構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的方法和工具，為項(xiàng)目運(yùn)作保駕護(hù)航
力出一孔的組織陣型：構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，設(shè)計(jì) “利處一孔、力出一孔”的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)運(yùn)作機(jī)制。
三、項(xiàng)目交付內(nèi)容與周期
時(shí)間 模塊 章節(jié) 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 輸出
D1 機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)力—選擇增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 市場(chǎng)洞察 1.通過(guò)“五看三定”等模型，識(shí)別業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
2.制定業(yè)務(wù)增長(zhǎng)策略，支撐未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)
3.客戶分層分級(jí)、聚焦高價(jià)值目標(biāo)客戶 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)和市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖
機(jī)會(huì)點(diǎn)組合
市場(chǎng)細(xì)分及選擇客戶
繪制市場(chǎng)地圖
品牌驅(qū)動(dòng)力—構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力、打破市場(chǎng)壁壘 解決方案創(chuàng)新和價(jià)值提煉 1.學(xué)習(xí)解決方案的四層利益包裝，為客戶創(chuàng)造差異化價(jià)值；
2.學(xué)習(xí)利益呈現(xiàn)的方法
3.設(shè)計(jì)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向客戶傳遞價(jià)值 解決方案及價(jià)值主張
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃
圈層營(yíng)銷(xiāo)
三級(jí)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
聯(lián)合創(chuàng)新
D2 銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力—構(gòu)建可復(fù)制的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售能力（上） 管理銷(xiāo)售線索—擴(kuò)大銷(xiāo)售喇叭口 深度挖掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線索，擴(kuò)大銷(xiāo)售線索喇叭口。改變被動(dòng)響應(yīng)客戶的習(xí)慣，贏在“起跑線”上。 洞察客戶
銷(xiāo)售線索清單
培育線索


管理商機(jī)—提高訂單轉(zhuǎn)化 客戶確定采購(gòu)需求后，如何在標(biāo)前引導(dǎo)客戶需求，達(dá)到控標(biāo)的目的，從而提高競(jìng)標(biāo)轉(zhuǎn)化率，是這個(gè)章節(jié)的核心內(nèi)容。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
競(jìng)標(biāo)策略
控標(biāo)要素
客戶關(guān)系作戰(zhàn)沙盤(pán)


D3 銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力—構(gòu)建可復(fù)制的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售能力（下） 立體化客戶關(guān)系—增加土地肥力 擺脫狹隘的私人感情的勾兌和簡(jiǎn)單的個(gè)人感情維系的客情關(guān)系，全視角地管理客戶關(guān)系，應(yīng)用科學(xué)的客戶關(guān)系管理的策略和工具，和客戶結(jié)成長(zhǎng)期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系 管理決策鏈
組織權(quán)利地圖
客戶關(guān)系評(píng)估
客戶公關(guān)計(jì)劃承諾
提高銷(xiāo)售運(yùn)作質(zhì)量—項(xiàng)目管理 對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，會(huì)大幅提升項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量并控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，從而提高項(xiàng)目贏率。設(shè)置哪些控制點(diǎn)？控制要點(diǎn)是什么？如何合理設(shè)置管理權(quán)限？ 商機(jī)評(píng)估
項(xiàng)目分級(jí)
項(xiàng)目控制點(diǎn)及管理
授權(quán)和賦能
組織驅(qū)動(dòng)力—全營(yíng)一桿槍 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)組織 激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要各部門(mén)能快速響應(yīng)客戶需求、全營(yíng)一桿槍。企業(yè)需要打破各部門(mén)山頭主義、畫(huà)地為牢、相互制掣的局面，完成面向客戶、面向一線炮火的組織轉(zhuǎn)型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型組織變革。 營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
主要角色定位
激勵(lì)和考核要點(diǎn)
任職資格
考核和激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)/企業(yè)價(jià)值觀

注：以上工作內(nèi)容和時(shí)間可能根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)做一定程度的調(diào)整
四、項(xiàng)目交付形式
兩天的輔導(dǎo)+共創(chuàng)方案輸出(輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)：提供模板、引導(dǎo)討論、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、輸出方案研討）
 

 

 

 

 

 

 

 崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的“四維驅(qū)動(dòng)”大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式，構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)，
六、部分咨詢和輔導(dǎo)案例展示
企業(yè)名稱(chēng) 企業(yè)特征 輔導(dǎo)內(nèi)容
東風(fēng)汽車(chē) 某智能駕駛子品牌 LTC銷(xiāo)售流程&鐵三角組織變革
中國(guó)中車(chē) 某電機(jī)子公司 LTC銷(xiāo)售流程&鐵三角組織變革
一汽解放 某百億級(jí)核心事業(yè)部 BLM戰(zhàn)略體系導(dǎo)入
廣東萬(wàn)家樂(lè) 百億級(jí)廚電龍頭企業(yè) BLM戰(zhàn)略輔導(dǎo)
浙江XXX科技 科學(xué)儀器上市企業(yè) LTC銷(xiāo)售流程變革
遼寧XXX控股集團(tuán) 中國(guó)十大軟件產(chǎn)業(yè)園之一 LTC銷(xiāo)售流程&鐵三角組織變革
上海XXX環(huán)保股份 環(huán)保設(shè)備上市企業(yè) LTC銷(xiāo)售流程&鐵三角組織變革 家庭燃熱器具龍頭企業(yè) BLM戰(zhàn)略規(guī)劃輔導(dǎo)
蘇州XXX紡織 紡織面料出口貿(mào)易領(lǐng)軍企業(yè) 鐵三角營(yíng)銷(xiāo)組織變革
蘇州XXX醫(yī)衛(wèi)用品 醫(yī)療器械區(qū)域龍頭 經(jīng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售流程咨詢
上海XXX紙箱機(jī)械 印刷機(jī)械制造 LTC銷(xiāo)售流程變革
山東XXX新材料 屋面防水新型材料 營(yíng)銷(xiāo)體系綜合輔導(dǎo)
杭州XXX科技股份 建筑信息化和智能化領(lǐng)軍企業(yè) BLM戰(zhàn)略、LTC銷(xiāo)售流程
… … …
七、其它培訓(xùn)以及輔導(dǎo)案例（節(jié)選）

銀行金融：中國(guó)銀行、交通銀行、招商銀行、寧波銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)、棗莊銀行、湖南農(nóng)商行……
先進(jìn)制造業(yè)：一汽解放、東風(fēng)汽車(chē)、中國(guó)中車(chē)、中鐵工業(yè)集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、北新建材、三一重工、中聯(lián)重科、振華港機(jī)、臨工集團(tuán)、濰柴集團(tuán)、三花智控、三花汽零、晟通科技、理邦儀器、深瑞繼保、海洋王照明、華普永明光電股份、深圳大工人科技、上海利霸電子科技、泉州眾志科技、百川超硬材料、萬(wàn)泰股份、金昌紙箱機(jī)械、太陽(yáng)龍醫(yī)療、牧羊集團(tuán)、亞太藥業(yè)、杜肯集團(tuán)、新芝生物科技……
現(xiàn)代服務(wù)：中國(guó)燃?xì)?、中油燃?xì)狻⒅袊?guó)汽車(chē)技術(shù)研究院、旭輝集團(tuán)、東升科技園、沈陽(yáng)昂立集團(tuán)、歐本建筑、新華都實(shí)業(yè)、八億科技、凱通物資、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、航天智控、國(guó)藥無(wú)錫、智翔金泰、九洲藥業(yè)、合力傳媒、安邦農(nóng)業(yè)科技、兗礦集團(tuán)、武漢銳進(jìn)鐵路發(fā)展……
央企國(guó)企：航天科技集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、國(guó)網(wǎng)集團(tuán)、國(guó)家電力投資集團(tuán)、南方電網(wǎng)、中國(guó)郵政、中煙工業(yè)、中國(guó)廣電、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)醫(yī)藥保健品、鞍山鋼鐵、江蘇有線、中國(guó)建筑集團(tuán)、中國(guó)電力建設(shè)、中海油、五礦集團(tuán)、長(zhǎng)沙雨花城投集團(tuán)、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、福建交通建設(shè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國(guó)?？萍肌埣医缥淞暝磪^(qū)旅游投資……
ICT及科技創(chuàng)新：浪潮集團(tuán)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、廣東通信服務(wù)股份、新華三、寧德時(shí)代、陽(yáng)光新能源、億緯鋰能、開(kāi)發(fā)晶照明、金蝶軟件、浙江道臨科技（阿里旗下）、天瓏移動(dòng)技術(shù)、新中大科技股份、安徽通信服務(wù)、網(wǎng)盈科技、武漢精測(cè)股份、深圳復(fù)臨科技、銘師堂、江蘇云快充…… 

• 向華為學(xué)：從市場(chǎng)到線索(MTL)的營(yíng)銷(xiāo)新體系

  開(kāi)課時(shí)間：2026-08-22 — 2026-08-23

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  一、導(dǎo)入 1.什么是MTL 2.營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中存在的問(wèn)題 3.企業(yè)為什么要建立MTL流程 4.MTL的目標(biāo) 二、MTL的核心業(yè)務(wù)模塊 1.MTL的整體框架 2.MI市場(chǎng)洞察 客戶及需求分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 找準(zhǔn)關(guān)鍵市場(chǎng) 3.MM市場(chǎng)管理 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)并制定細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃 從理解..

  ￥6,800   元/ 天

  人氣：29  

  

• 向華為學(xué)習(xí)-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、原理篇（思維轉(zhuǎn)身）第一章、管理者的角色認(rèn)知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區(qū)別管理者的四項(xiàng)職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：263  

  

• 向華為學(xué)習(xí)：干部培養(yǎng)的道與術(shù)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一、干部培養(yǎng)總框架圖- 管理的核心命題：激活人！-《華為公司基本法》對(duì)人才的基本假設(shè)- 干部培養(yǎng)是管理的關(guān)鍵手段- 干部培養(yǎng)總框架圖模塊二、干部使命與責(zé)任的激發(fā)- 不同發(fā)展時(shí)期，干部的使命與責(zé)任有所不同- 管理規(guī)范形成之前/之后的干部作用- 干部的使命和責(zé)任逐..

  ￥7,800   元/ 天

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• 向華為學(xué)習(xí):班組管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、 華為班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1. 華為晉升班組長(zhǎng)的基本條件2. 華為班組長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展責(zé)任認(rèn)知3. 華為班組長(zhǎng)的心態(tài)，一切都是我的“錯(cuò)”4. 班組長(zhǎng)與員工是“朋友”還是“兄弟”5. 我的“車(chē)&rd..

  ￥4,000   元/ 天

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• 向華為學(xué)習(xí)-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、原理篇（思維轉(zhuǎn)身）第一章、管理者的角色認(rèn)知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區(qū)別管理者的四項(xiàng)職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習(xí)-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、原理篇（思維轉(zhuǎn)身）第一章、管理者的角色認(rèn)知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區(qū)別管理者的四項(xiàng)職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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