【培訓對象】
市場營銷部門相關人員，業(yè)務副總、中層管理、核心業(yè)務

【培訓收益】
本課程主要給學員帶來以下收益： 掌握行業(yè)機會分析與洞察的方法，提升發(fā)現客戶線索與商機的能力。 掌握競爭對手分析的方法，通過競爭對手的比對，尋找到客戶核心價值。 通過客戶價值的洞察與分析，確立客戶和產品價值定位。 掌握客戶動機和購買行為特征，制定相應的營銷策略 掌握客戶畫像的基本要素和描述方法，尋找精準化客戶特征。 根據客戶畫像，制定相應的市場營銷策略的方法。

 第一章：行業(yè)機會分析與洞察
行業(yè)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Ψ治?br /> ——產業(yè)生命周期
——市場潛力
——銷售預測等
行業(yè)結構分析
——行業(yè)集中度
——競爭強度（波特五力分析）
——行業(yè)盈利率等
行業(yè)中品牌地位分析
——領導者主要特征
——挑戰(zhàn)者主要特征
——追隨者主要特征
【問題研討】：結合本行業(yè)分析市場結構與機會

第二章：競爭對手分析
全方位競爭分析框架
——全方位營銷架構矩陣
——價值推動的來源
客戶認知空間的對比
——競爭品牌客戶需求結構分析
——競爭品牌客戶認知的需求因素
——客戶需求滿足四象限分析及應用
評估競爭對手的能力空間
——競爭品牌能力廣度
——競爭品牌能力深度
競爭對手協(xié)作廠商的資源空間
——水平式合作關系
——垂直式合作關系
【案例研討】：用客戶需求四象限法分析本企業(yè)與主要競爭對手各自優(yōu)劣

第三章：客戶價值洞察
洞察客戶的價值需求
——功能性價值
——社會性價值
——心理性價值
客戶讓渡價值
——客戶總價值
——客戶總成本
客戶認知價值
——價值認知曲線
——成本支付意愿
產品價值定位
——產品的價值定位
——價值來源（利益獲得、損失恐懼）
——價值定位的三要素（眼球點、品類點、交易點）
——三類產品的價值定位（搜索類、經驗類、信任類）
【案例研討】：行業(yè)客戶價值的轉移與機會探索

第四章：客戶動機與購買行為（2小時）
客戶購買特征分類
——守舊型客戶
——創(chuàng)新型客戶
——積極型客戶
——挑剔型客戶
錨定效應
——客戶對比心理
——設計一個錨定點
心理賬戶的應用
——交易賬戶與心理帳戶
——比例性錯覺
——錯失恐懼
——等距離讓步
——沉沒成本的影響
——選擇癱瘓癥
——心理預期
客戶決策關鍵影響因素
——自我形象認知 
——信任的建立
——情感的共鳴
——價值對比與預期
【學員研討】：心理賬戶在銷售實踐中的應用

第五章 客戶購買路徑及客戶畫像（2小時）
客戶購買路徑
——傳統(tǒng)客戶購買路徑
——從傳統(tǒng)4A到5A
——從購買到擁護
衡量營銷的關鍵指標
——購買行動率（PAR）
——品牌推薦率（BAR）
產業(yè)特征與銷售模式
——門把式
——金魚式
——喇叭式
——漏斗式
——領結式
四種數字化營銷模式
——服務
——品牌力
——銷售力
——渠道
客戶畫像
——什么是客戶畫像
——客戶畫像的劃分維度
【學員研討】：根據銷售產品的類別描繪客戶畫像及特征

第六章：基于客戶畫像的市場營銷策略（2小時）
目標市場與價值定位
——細分目標客戶（B端、C端）
——選擇目標市場
——正確的價值定位
客戶開發(fā)策略
——客戶機會分析
——客戶購買決策流程
——競爭定位
——市場切入戰(zhàn)術
市場推廣策略
——價值營銷，吸引客戶
——內容創(chuàng)新與客戶需求
——改善客戶體驗
——提升社會化客戶管理
【學員研討】：根據行業(yè)客戶畫像選擇市場切入機會點

 

 吳老師專注于管理咨詢和培訓領域，以傳播市場營銷理念，提升企業(yè)市場營銷能力為宗旨，為上數百家企業(yè)提供內部培訓和咨詢服務，其是包括一些著名企業(yè)和上市公司，如美的集團、比亞迪汽車、格力電器、錦江酒店、聯(lián)想科技、格蘭仕集團、國家電網、廣汽本田、南方航空、中國移動、方太廚衛(wèi)、華帝股份、箭牌衛(wèi)浴、萬華化學、招商銀行等，也包括大量創(chuàng)業(yè)型的中小民營企業(yè)，如幫澤電子、泉工機械、九牧衛(wèi)浴、華樂福食品、怡合達等。
吳老師的課程主要涉及市場營銷領域，包括市場營銷戰(zhàn)略、消費者行為、市場分析、銷售團隊打造、銷售人員技能提升、銷售業(yè)績激勵管理等內容，主要特點是與企業(yè)營銷實踐結合，幫助解決企業(yè)市場營銷管理遇到的觀念、策略、方法等問題，從而提升營銷能力和銷售業(yè)績。
吳老師深厚的理論功底和深入企業(yè)的實際咨詢經驗，使其課程深入淺出、風趣幽默、容易理解，將學員的現實難題在愉快的學習中得以升華，從而達到高效的學習效果。吳老師知識淵博，在授課中旁征博引，使得學員視野開拓，往往以簡潔的方式解釋市場營銷中的困惑，既無理論的深奧難懂，也無通常培訓的膚淺。深受企業(yè)營銷管理人員、業(yè)務人員、總裁班和EMBA學員的喜愛。吳老師始終站在市場營銷的實戰(zhàn)前沿來研究和設計課程，其培訓課程都是建立在市場競爭同步的基礎上，緊密結合實際營銷工作，具有很強的前瞻性和對企業(yè)實戰(zhàn)的指導作用。他對國內諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等，在長期的顧問工作中，他對中國企業(yè)和國內市場特點有著深刻的認識和研究，幫助上百家企業(yè)進行營銷診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場營銷管理體系，使企業(yè)走出營銷困境，實現營銷的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
在《中國企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨立的思維來對其未來趨勢進行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓學員的尊重。
吳老師還著有《中國企業(yè)批判》、《職業(yè)銷售經理培訓》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營銷計劃》等專著。
【教育背景】
1、武漢大學 管理學博士（市場營銷專業(yè)） 博士研究生學歷 博士學位
2、西南財經大學 工商管理碩士（MBA） 碩士研究生學歷 碩士學位
3、沈陽工業(yè)學院（沈陽理工大學） 機械制造工藝與設備專業(yè)

• 價值營銷-解決方案式價值營銷策略

  開課時間：2026-04-09 — 2026-04-10

  開課地點： 上海-上海

  第一講、解決方案式銷售的本質認知 攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過提問來發(fā)現客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會做什么？解決方案式銷售與傳統(tǒng)的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質是什么？ 一、何為解決方案式銷售 二、解決方案銷售與產品銷售區(qū)別 三、解決..

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• 市場分析與營銷策略應用

  開課時間：2026-04-10 — -0-0

  開課地點： 廣東-深圳

  一、市場梳理六步分析法之一--行業(yè)分析 1、行業(yè)周期與趨勢分析 2、行業(yè)外部環(huán)境的PEST分析的維度 3、行業(yè)與地域政策變化分析 4、行業(yè)新技術的應用分析 5、行業(yè)新商業(yè)模式的應用分析 6、PEST環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的機會分析 7、PEST環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的威脅分析 8..

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• 消費者心理與行為洞察

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一單元：消費者心理與行為的成功洞察與案例解析1、企業(yè)市場邏輯2、市場的本質—改變消費者態(tài)度—改變消費者行為3、案例解析：三流的產品如何賣出一流的銷量4、消費者心理與行為的主要因素5、消費者行為模型6、消費者購買行為模式實質上是消費者心理與行為刺激..

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• 消費者心理與行為洞察

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  開課地點： 廣東-廣州

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• 消費者心理與行為洞察

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-東莞

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• 新媒體營銷策略

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  開課地點： 廣東-東莞

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• 區(qū)域市場分析與營銷策略應用

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  一、市場梳理六步分析法之一--行業(yè)分析1、行業(yè)周期與趨勢分析2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度3、行業(yè)與地域政策變化分析4、行業(yè)新技術的應用分析5、行業(yè)新商業(yè)模式的應用分析6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的機會分析7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的威脅分析8..

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