【培訓(xùn)對(duì)象】
1. 掌握客戶價(jià)值分層與需求深挖工具，精準(zhǔn)識(shí)別TOP20%高價(jià)值客戶，提升交叉銷售率30%+； 2. 構(gòu)建技術(shù)、服務(wù)、關(guān)系三層綁定策略，降低客戶流失風(fēng)險(xiǎn)50%，強(qiáng)化防御壁壘； 3. 建立跨部門協(xié)同機(jī)制與客戶成功團(tuán)隊(duì)，整合內(nèi)外部資源提升響應(yīng)效率與客戶滿意度； 4. 通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與數(shù)字化工具固化客戶經(jīng)營(yíng)流程，實(shí)現(xiàn)低成本客戶畫像與流失預(yù)警； 5. 設(shè)計(jì)零成本客戶轉(zhuǎn)介紹與裂變機(jī)制，降低獲客成本60%，打造可持續(xù)增長(zhǎng)引擎； 6. 現(xiàn)場(chǎng)生成《核心客戶價(jià)值提升行動(dòng)計(jì)劃書》，帶走6套即用工具，確保學(xué)以致用。

【培訓(xùn)收益】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售。

 第一單元 破局——存量客戶的價(jià)值重構(gòu)與數(shù)據(jù)掘金 第一天上午（90分鐘）
1.經(jīng)濟(jì)下行期，為什么存量客戶是“救命金礦”？
2. 工業(yè)品客戶生命周期價(jià)值（LTV）再測(cè)算模型
3. 低成本客戶數(shù)據(jù)收集與清洗方法
4. 建立客戶價(jià)值矩陣，識(shí)別TOP20%高價(jià)值客戶
◇案例：某閥門企業(yè)通過(guò)客戶分層，砍掉30%低效客戶，集中資源服務(wù)TOP20%客戶，利潤(rùn)反增25%。
◇課堂練習(xí)：每人提交1個(gè)真實(shí)客戶數(shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)填寫矩陣表并分類（A類：高價(jià)值高潛力 / B類：穩(wěn)貢獻(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn) / C類：高風(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)）
◇小組討論：“如何將C類客戶轉(zhuǎn)化為B類？淘汰or拯救的決策邊界在哪？”
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶價(jià)值分層矩陣表》（按利潤(rùn)貢獻(xiàn)、戰(zhàn)略價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)三維度）

第二單元 深挖——客戶需求洞察與痛點(diǎn)精準(zhǔn)打擊 （90分鐘）
1. 工業(yè)品決策鏈隱性需求挖掘（技術(shù)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、使用部門訴求差異）
2. 從“賣產(chǎn)品”到“賣解決方案”的話術(shù)重構(gòu)
3. 基于客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景的深度訪談與診斷方法
4. 需求轉(zhuǎn)化商機(jī)的話術(shù)設(shè)計(jì)與價(jià)值呈現(xiàn)
◇案例：軸承供應(yīng)商通過(guò)幫客戶優(yōu)化設(shè)備維護(hù)周期，將單品銷售轉(zhuǎn)化為年度服務(wù)合約，客單價(jià)提升4倍。
◇課堂練習(xí)：針對(duì)A類客戶，用診斷清單模擬訪談（角色扮演：銷售vs客戶生產(chǎn)總監(jiān)）
◇小組討論：“客戶抱怨‘設(shè)備維護(hù)費(fèi)高’，背后隱藏的3層商機(jī)是什么？”（備件？升級(jí)？服務(wù)外包？）
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)診斷清單》（生產(chǎn)效能、供應(yīng)鏈、成本、合規(guī)等12維度）

第三單元 綁定——構(gòu)建客戶粘性的三層防御體系 第一天下午（90分鐘）
1. 技術(shù)綁定：產(chǎn)品嵌入客戶生產(chǎn)流程的深度設(shè)計(jì)（接口標(biāo)準(zhǔn)化、工藝適配）
2. 服務(wù)綁定：預(yù)警式維護(hù)、數(shù)據(jù)看板、專家坐診等增值服務(wù)設(shè)計(jì)
3. 關(guān)系綁定：關(guān)鍵人“利益地圖”繪制與維護(hù)策略
4. 粘性自檢與競(jìng)爭(zhēng)防御話術(shù)設(shè)計(jì)
◇案例：工程機(jī)械企業(yè)通過(guò)給客戶安裝IoT能耗監(jiān)測(cè)模塊，用數(shù)據(jù)證明自身設(shè)備省電優(yōu)勢(shì)，抵御低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
◇課堂練習(xí)：為指定客戶設(shè)計(jì)1個(gè)“零成本增值服務(wù)”方案（如：免費(fèi)提供月度設(shè)備健康報(bào)告）
◇小組討論：“當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)30%時(shí)，你的哪三項(xiàng)粘性措施能讓客戶不流失？”
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶粘性自檢評(píng)分表》（20項(xiàng)指標(biāo)）

第四單元 拓需——存量客戶的交叉銷售與向上銷售路徑 （90分鐘）
1. 工業(yè)品客戶需求延伸圖譜（耗材→服務(wù)→升級(jí)→周邊產(chǎn)品）
2. 基于客戶生產(chǎn)場(chǎng)景的“需求聯(lián)想”技術(shù)
3. 交叉銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)與談判技巧
4. 非標(biāo)定制與高端產(chǎn)品的向上銷售策略
◇案例：潤(rùn)滑油公司通過(guò)分析客戶設(shè)備臺(tái)賬，主動(dòng)推薦高性價(jià)比型號(hào)替代進(jìn)口油，帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)200%。
◇課堂練習(xí)：以某客戶已購(gòu)產(chǎn)品為起點(diǎn)，小組競(jìng)賽繪制“需求延伸樹”（限時(shí)10分鐘）
◇小組討論：“如何讓采購(gòu)部同意為你‘非標(biāo)定制’產(chǎn)品？利益重構(gòu)話術(shù)設(shè)計(jì)”
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶需求穿透地圖》（從顯性需求到隱性需求的5層挖掘法）

第五單元 協(xié)同——跨部門協(xié)同作戰(zhàn)與客戶成功團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 第二天上午（90分鐘）
1. 診斷內(nèi)部協(xié)同障礙；
2. 客戶成功團(tuán)隊(duì)（CST）模型導(dǎo)入；
3. 建立內(nèi)部協(xié)同流程與激勵(lì)機(jī)制；
4. 內(nèi)部溝通與沖突解決話術(shù)；
◇案例：某工業(yè)傳感器企業(yè)如何通過(guò)設(shè)立“大客戶利潤(rùn)分享基金”，激勵(lì)技術(shù)工程師主動(dòng)為前端銷售提供解決方案支持，成功拿下客戶產(chǎn)線改造大單。
◇課堂練習(xí)：各組選取一個(gè)A類客戶，繪制該客戶內(nèi)部的《跨部門協(xié)同作戰(zhàn)地圖》，明確我方各類接口人與對(duì)應(yīng)職責(zé)。
◇小組討論：“如何說(shuō)服一位‘只專注研發(fā)、不愿見客戶’的技術(shù)專家，參與一次關(guān)鍵的客戶高層技術(shù)交流？”
◇工具實(shí)戰(zhàn)： 《客戶成功團(tuán)隊(duì)（CST）角色與職責(zé)分工表》、《內(nèi)部資源申請(qǐng)與協(xié)同工單》。

第六單元 預(yù)警——客戶流失風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與挽救策略 （90分鐘）
1. 工業(yè)品客戶流失的7大危險(xiǎn)信號(hào)（付款延遲、接觸頻次降、競(jìng)品試用等）
2. 客戶健康度評(píng)估模型與預(yù)警指標(biāo)設(shè)定
3. 流失客戶分級(jí)挽救策略（黃金48小時(shí)干預(yù)流程）
4. 價(jià)值重估會(huì)議的話術(shù)設(shè)計(jì)與翻盤策略
◇案例：氣動(dòng)元件廠通過(guò)“免費(fèi)產(chǎn)能審計(jì)”揭露競(jìng)品低價(jià)背后的隱性成本，挽回流失大客戶。
◇課堂練習(xí)：分析匿名客戶數(shù)據(jù)（訂單量驟降30%+投訴增加），小組制定挽救計(jì)劃
◇小組討論：“客戶被競(jìng)品低價(jià)撬動(dòng)，如何用‘價(jià)值重估會(huì)議’翻盤？”
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶健康度儀表盤》（含5項(xiàng)核心監(jiān)測(cè)指標(biāo)）

第七單元 數(shù)字化——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶經(jīng)營(yíng)與流程固化 （90分鐘）
1. 低成本客戶數(shù)字化畫像實(shí)戰(zhàn)；
2. 客戶經(jīng)營(yíng)流程的CRM固化；
3. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策與預(yù)警；
4. 構(gòu)建內(nèi)部知識(shí)庫(kù)與案例庫(kù)；
◇案例： 一家鈑金設(shè)備制造商如何利用企業(yè)微信標(biāo)簽功能與簡(jiǎn)易CRM，讓銷售總監(jiān)隨時(shí)查看每個(gè)銷售員的客戶跟進(jìn)質(zhì)量，并精準(zhǔn)推送行業(yè)案例，賦能一線戰(zhàn)斗。
◇課堂練習(xí)： 各組基于提供的CRM模擬界面，為一個(gè)處于流失風(fēng)險(xiǎn)的客戶設(shè)置3條關(guān)鍵預(yù)警指標(biāo)和2個(gè)自動(dòng)任務(wù)提醒。
◇小組討論： “公司CRM推行不下去，員工抱怨填信息是負(fù)擔(dān)。如何設(shè)計(jì)一套‘最小化填寫、最大化有用’的規(guī)則，讓大家愿意用？”
◇工具實(shí)戰(zhàn)： 《客戶信息數(shù)字化清單》（20個(gè)關(guān)鍵字段清單）、《CRM客戶健康度監(jiān)測(cè)與任務(wù)提醒設(shè)置指南》。

第八單元 長(zhǎng)效——客戶轉(zhuǎn)介紹與生態(tài)裂變機(jī)制 （90分鐘）
1. 工業(yè)品口碑傳播的杠桿點(diǎn)（技術(shù)權(quán)威背書、標(biāo)桿案例）
2. 設(shè)計(jì)“零成本”轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)體系（非金錢獎(jiǎng)勵(lì)）
3. 轉(zhuǎn)介紹工具包開發(fā)與落地執(zhí)行流程
4. 客戶生態(tài)裂變與行業(yè)圈層經(jīng)營(yíng)策略
◇案例：某檢測(cè)設(shè)備商通過(guò)老客戶組織“行業(yè)技術(shù)私享會(huì)”，1年內(nèi)獲客成本下降70%。
◇課堂練習(xí)：為現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)計(jì)1份《轉(zhuǎn)介紹工具包》（含案例PPT、技術(shù)白皮書、推薦話術(shù)）
◇小組討論：“如何讓總工程師自愿為你站臺(tái)？影響力變現(xiàn)的3個(gè)倫理邊界”
◇工具實(shí)戰(zhàn)：《客戶裂變行動(dòng)計(jì)劃表》（含關(guān)鍵人、素材、時(shí)間軸）

 

 

• 房地產(chǎn)全營(yíng)銷體系價(jià)值提升之道及案例解析

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-珠海

  課程大綱第一部分 ：項(xiàng)目定位、產(chǎn)品溢價(jià)、營(yíng)銷推廣、銷售管理、開盤管理一、項(xiàng)目定位：基礎(chǔ)邏輯及機(jī)會(huì)挖掘1.萬(wàn)科項(xiàng)目定位“七對(duì)眼睛”工作方法介紹2.項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程3.土地屬性分析工具：土地六要素認(rèn)知4.市場(chǎng)分析框架及市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖..

  ￥4,500   元/ 天

  人氣：1820  

  

• 大客戶關(guān)系管理與價(jià)值提升

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  大客戶關(guān)系管理與價(jià)值提升2月26-27日 深圳 、4月22-23日 廣州6月24-25日 深圳 9月23-24日廣州 11月25-26日深圳參訓(xùn)對(duì)象：工業(yè)品項(xiàng)目型銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、服務(wù)工程師、售前技術(shù)工程師等。 ..

  ￥2,500   元/ 天

  人氣：1247  

  

• 基于戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)管理與企業(yè)價(jià)值提升

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程內(nèi)容一、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與管理新理念1.新形勢(shì)下的兩種經(jīng)濟(jì)：實(shí)體經(jīng)濟(jì)與虛擬經(jīng)濟(jì)典型案例分析：虛擬經(jīng)濟(jì)泡沫公允價(jià)值的經(jīng)濟(jì)順周期效應(yīng)與企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表危機(jī)2.管理新理念——財(cái)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值二、基于企業(yè)戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)管理觀引子—&mdas..

  ￥3,200   元/ 天

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