【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工.

【培訓(xùn)收益】

第一講：項(xiàng)目型大客戶營銷認(rèn)知
攻略方向：大客戶銷售經(jīng)常是買的人不用，用的人說不算，說的算的人不太懂，懂得人又沒有決策權(quán)，為什么這么復(fù)雜？進(jìn)入新時(shí)代下傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”的銷售套路越來越無效了，咋辦？大客戶采購到底是需求決策、技術(shù)決策還是政治決策？客戶在不同的采購階段到底關(guān)注什么？
一、建立正確的大客戶營銷思維
二、如何定義大客戶項(xiàng)目型銷售
三、項(xiàng)目型大客戶采購五大特點(diǎn)
四、項(xiàng)目型客戶采購階段關(guān)注點(diǎn)分析
五、大客戶銷售經(jīng)理的投入產(chǎn)出
分組研討：梳理完整的大客戶采購流程

第二講：情報(bào)收集與商機(jī)評(píng)估
攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結(jié)果？為什么感覺客戶很多就是抓不??？ 項(xiàng)目型大客戶銷售商機(jī)在哪里？要天時(shí)地利人和還是買得起看得上信得過？
一、目標(biāo)客戶分析與線索搜集
二、銷售線索狀態(tài)分類
三、項(xiàng)目型客戶商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
四、商機(jī)類型矩陣分析
五、評(píng)估目標(biāo)客戶關(guān)鍵指標(biāo)一票否決
六、目標(biāo)客戶開發(fā)時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)
七、23條大項(xiàng)目商機(jī)評(píng)估清單
集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法
客戶畫像：誰是大客戶？我們要收集大客戶哪些信息？
銷售工具：潛在客戶評(píng)估表

第三講：理清角色與建立關(guān)系
攻略方向：為什么大客戶開發(fā)感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？好容易進(jìn)去了，生產(chǎn)部門說好，可為什么維修部門說不好。采購部說好，可為什么使用部門說不好？部門負(fù)責(zé)人說你行你不一定行，說你不行卻一定不行。為什么客戶里面關(guān)系建立了，關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙？梳理組織架構(gòu)，分清人員結(jié)構(gòu)，才能避免踩雷。
一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟
第一步：摸清客戶底牌，教練助我成功
1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件
2、從兩個(gè)方向找教練
3、火眼金睛分清真假教練
4、防范競爭對(duì)手的內(nèi)線
第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況
1、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供
2、掌握客戶關(guān)鍵信息
3、防范銷售雷區(qū)，七個(gè)區(qū)域有雷
第三步：理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責(zé)
1、如何向高層銷售
2、接近高層的方法
3、決策權(quán)使用原則
4、決策成交的四類影響者
5、四類影響者的關(guān)注點(diǎn)
6、大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式
7、如何防止被客戶“忽悠”？
8、采購小組成員性格知彼知己的分析
a)完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析
b)實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對(duì)
c)雅俗共賞能力你要具備
第四步：銷售機(jī)會(huì)的把握
1、對(duì)你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評(píng)估
2、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題
3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務(wù)分工
案例分析：B端大客戶銷售實(shí)例（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）
銷售工具：客戶訪問記錄表

第四講：屏蔽對(duì)手與建立優(yōu)勢(shì)
攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競爭對(duì)手那里購買產(chǎn)品？大客戶銷售拿下訂單的同時(shí)還要擋住競爭對(duì)手，咋擋？關(guān)系再好產(chǎn)品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術(shù)決策是核心，咋搞？如果你的產(chǎn)品具備唯一性你就躺贏，可是同質(zhì)化的今天如何設(shè)計(jì)高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個(gè)人的事，屁股決定腦袋，咋做？
一、針對(duì)六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
二、技術(shù)屏蔽競爭對(duì)手的三個(gè)方法
1、技術(shù)壁壘——四個(gè)層次擋住對(duì)手
2、商務(wù)壁壘——排他性障礙設(shè)障礙
3、流程嵌入——全方位合作無空白
三、與眾不同的高能方案四個(gè)條件
方案指導(dǎo)條件一：截長補(bǔ)短與揚(yáng)長避短
方案指導(dǎo)條件二：發(fā)現(xiàn)重要且隱蔽問題
1、識(shí)別客戶的三層需求冰山
2、區(qū)分客戶明確與隱含需求
方案指導(dǎo)條件三：與客戶之間產(chǎn)生共鳴
1、撬動(dòng)客戶的心理價(jià)值天平
2、給客戶價(jià)值回報(bào)不是購買產(chǎn)品好處
方案指導(dǎo)條件四：組織智慧完成高能方案
1、確定客戶業(yè)務(wù)關(guān)鍵問題
2、定位我們解決關(guān)鍵問題
3、給客戶的產(chǎn)生價(jià)值關(guān)鍵
4、數(shù)字量貨幣化量化指標(biāo)
四、建設(shè)工業(yè)品品牌的作用
五、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法
1、價(jià)值塑造——產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播有方法
2、技術(shù)方案——售前顧問寫出好方案
3、產(chǎn)品演示——成功演示五個(gè)關(guān)鍵步驟
4、參觀考察——帶來意想不到的免費(fèi)餐
5、用戶考察——成功客戶更有信服力
6、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式
分組研討：我們給客戶帶來的技術(shù)價(jià)值與商務(wù)價(jià)值

第五講：突出重圍與破局拿單
攻略方向：大項(xiàng)目推進(jìn)為什么總感覺自己是陪太子讀書的？大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中，各方都在爭奪資源為自己所用，如何讓技術(shù)、采購關(guān)鍵人傾向于我方？為啥客戶內(nèi)部有時(shí)候也有不統(tǒng)一的意見？為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒把握？為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動(dòng)靶，我如何把他變成固定靶？
一、大客戶銷售中五維定位法
1、馬斯洛需求層次——了解人性在銷售中作用
2、對(duì)待變革的態(tài)度——采購人不同的采購心理
3、采購決策關(guān)注點(diǎn)——業(yè)務(wù)&財(cái)務(wù)&技術(shù)&關(guān)系
4、采購人對(duì)我的態(tài)度——孤立反對(duì)者爭取大多數(shù)
5、與采購人的緊密度——溝通交流千萬不留空白
二、采購人五維定位法指導(dǎo)策略
三、五維定位法在應(yīng)用中有挑戰(zhàn)
四、復(fù)雜采購?fù)稑?biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
1、招標(biāo)前務(wù)必關(guān)注八大細(xì)節(jié)
2、招投標(biāo)的流程與細(xì)則
3、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗
4、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
5、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略
6、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
7、提高中標(biāo)率五個(gè)關(guān)鍵
8、投標(biāo)時(shí)十個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤
案例分析：這個(gè)大區(qū)經(jīng)理下一步該怎么辦？（企業(yè)實(shí)際案例實(shí)操解析）
銷售工具：銷售人員應(yīng)知：招投標(biāo)完整流程

第六講：輸出全流程工作任務(wù)清單
攻略方向：針對(duì)本公司業(yè)務(wù)進(jìn)行項(xiàng)目型大客戶全流程工作任務(wù)清單輸出
階段 內(nèi)容 工作任務(wù)清單 目的 具體活動(dòng) 備注
第一階段 尋找目標(biāo)、評(píng)估機(jī)會(huì)
第二階段 理清角色、建立關(guān)系
第三階段 技術(shù)影響、設(shè)置門檻
第四階段 贏得認(rèn)可、把握策略
第五階段 商務(wù)談判、訂單推進(jìn)
第六階段 合同收款、服務(wù)跟進(jìn)
工具一：客戶訪問記錄表
工具二：客戶檔案信息表
工具三：客戶關(guān)系強(qiáng)化表
工具四：信息報(bào)備登記表
工具五：客戶信用評(píng)估卡
工具六：大客戶作戰(zhàn)手冊(cè)
工具七：客戶紅黑案例卡
工具八：項(xiàng)目復(fù)盤分析表 

曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作18年。從業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、到集團(tuán)事業(yè)戰(zhàn)略部高管，豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，被企業(yè)評(píng)為為企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)對(duì)中國及東南亞代理商、市場人員進(jìn)行營銷及管理培訓(xùn)。國家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評(píng)選2010-2011年度百強(qiáng)講師。從銷售一線員工到管理者，從民營企業(yè)到外資企業(yè)，從管理者到培訓(xùn)師，從培訓(xùn)師到催化師，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合西方先進(jìn)的管理理論，結(jié)合中國企業(yè)特色，開發(fā)出了適合中國企業(yè)需要的培訓(xùn)課程。
主講課程：
《大客戶銷售力提升》、《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《積極的銷售心態(tài)訓(xùn)練》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)技巧》
授課風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、案例豐富、充滿激情、實(shí)戰(zhàn)演練
 

• 大客戶關(guān)系維護(hù)與管理

  開課時(shí)間：2026-03-06 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一講、大客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) 一、對(duì)大客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 1、客戶VS大客戶 2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 3、客戶關(guān)系的四個(gè)層次 4、客戶關(guān)系管理起源 5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理 6、企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤 二、 大客戶關(guān)系的意義 1、了解大客戶關(guān)系管理 2、大客戶..

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• 大客戶開發(fā)與 維護(hù)策略技巧

  開課時(shí)間：2026-04-03 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

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• 大客戶銷售之絕對(duì)成交

  開課時(shí)間：2026-04-17 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一單元：大客戶銷售基本概念 1、大客戶的定義 2、大客戶特征及分類 3、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn) 4、大客戶采購五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)） 5、大客戶采購趨勢(shì) 互動(dòng)：學(xué)員分組，文化建設(shè)及積分學(xué)習(xí)規(guī)則分享（5分鐘） 第二單元：大客戶專員的工作職責(zé) 1、大客戶專員的職責(zé) ..

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• 《業(yè)績突破與大客戶“贏”銷王道》

  開課時(shí)間：2026-05-08 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一講、大客戶采購規(guī)律性解析與銷售過程規(guī)劃 一、大客戶銷售丟單，到底丟在哪里？ 二、大客戶采購流程分析與銷售進(jìn)程解碼 1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2）、每一階段“里程碑”是什么 三、大客戶銷售漏斗與層級(jí)“轉(zhuǎn)化率”數(shù)據(jù)分析 四、搭建勝利之橋&m..

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• 專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升

  開課時(shí)間：2026-05-27 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  第一部分 解析大客戶管理 大客戶的三個(gè)價(jià)值 大客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 大客戶開發(fā)的難點(diǎn)解析 大客戶開發(fā)流程 大客戶管理的模型 第二部分 謀定后動(dòng)-規(guī)劃機(jī)會(huì) 大客戶的常見來源 大..

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• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機(jī)挖掘4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗(yàn)-回款再銷情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

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• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機(jī)挖掘4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗(yàn)-回款再銷情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動(dòng)者、誰是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

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  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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