【培訓對象】
營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等

【培訓收益】
1、深度解析工業(yè)品大客戶采購的規(guī)律性與關鍵成功邏輯。 2、深度破解工業(yè)品大客戶關鍵里程碑與每一里程碑之關鍵成功要素。 3、系統(tǒng)掌握工業(yè)品大客戶銷售每一里程碑的核心策略、工具、戰(zhàn)術和打法。 4、準確進行工業(yè)品大客戶銷售過程管控，大副提升整個團隊大客戶銷售成功率。

 第一講、大客戶采購規(guī)律性解析與銷售過程規(guī)劃
一、大客戶銷售丟單，到底丟在哪里？
二、大客戶采購流程分析與銷售進程解碼
1）、有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
三、大客戶銷售漏斗與層級“轉化率”數(shù)據分析
四、搭建勝利之橋——大客戶銷售進程規(guī)劃
案例解析：為什么泛海三江高經理屢拿大單
五、大客戶銷售里程碑關鍵成功要素解析與成果驗證
第二講、大客戶實戰(zhàn)銷售“兵法”與業(yè)績突破
第一節(jié)、黃金商機獲取與優(yōu)質客戶篩選
一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里
二、獲取黃金商機的行業(yè)“十大隱性圈子”解讀
案例解析：為什么匯源通集團吳經理連續(xù)三年銷冠
三、銷售經理的“1+3”行業(yè)人脈圈子建設法則
案例解析：泰開集團王經理如何快速打開鋼鐵行業(yè)
四、如何駕馭行業(yè)人脈資源，學會在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團陸總業(yè)績的爆發(fā)
五、大客戶商機評估與客戶分類管理
第二節(jié)、大客戶決策組織解碼與銷售策略布局
一、關鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、銷售機會點尋找與切入點精準定位
案例分享：為什么三一人能夠做到虎口奪單
三、銷售策劃的三個層面和兩條戰(zhàn)線
四、如何布局“內線”與“教練”
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
第三節(jié)、關鍵人“痛點”識別與狼性攻關
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、破解不同決策角色的“動力模型“
案例分享：張銷售如何與嚴肅的吳副總一見鐘情
三、不同決策角色“痛點”識別
案例分享：老高如何三天內與刀槍不入的王總工視同知己
四、深度了解人性”痛點“的”七把刀“
五、“點穴式”信任突破計劃制定
落地工具：《痛點魚骨圖》的繪制
第四節(jié)、大客戶需求挖掘與差異化營銷策略制定
一、大客戶到底要什么？
二、大客戶潛在需求挖掘的4P模式
現(xiàn)場演練：面對客戶，練習挖掘需求話術
三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點
四、大客戶“價值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么老周的價格高，反而能成交
五、建立“將一樣的東西賣出不一樣”的邏輯思維
第五節(jié)、競爭分析與競爭博弈策略制定
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)
案例解析：如何找到客戶心中那棵“櫻桃樹”
五、建立突破價格戰(zhàn)差異化博弈的核心競爭思維
案例解析：華錄集團一次成功銷售最佳實踐解讀
第六節(jié)、大客戶雙贏談判與合同風險防范
一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
二、雙贏談判之—信號解讀與對應策略
案例分享：浙江JD科技劉經理的談判策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實質利益
2、談判的底線“價格、品質、獨特優(yōu)勢”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
四、合同簽訂中“十大風險條款”防范與底線談判
第三講：大客戶銷售進程管控與銷售成功率提升
一、大客戶報備與業(yè)務目標制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化
二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖
實戰(zhàn)練習：根據WBS制定大客戶拓展行動計劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會
案例分享：研祥科技大客戶分析會如何召開
課程總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

 

 工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練
曾任國內大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經理
被學員評價為“接地氣”、“為實戰(zhàn)”營銷管理教練
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式培訓”引領者
金晶集團、華工激光、泛海三江等國內數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經歷，曾在國內大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區(qū)年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷講師獎”、“杰出案例獎”，憑借良好業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓事業(yè)，受訓學員超過5萬人，曾創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進行全面營銷咨詢，效果顯著而持續(xù)；被國內數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為他們強有力的幕后營銷推手。

【服務客戶】
【咨詢企業(yè)（部分）】南玻集團、中南橡膠、山工機械、康元電氣、青山工業(yè)集團、金晶集團、泛海智能、華工激光、萊恩精工、迪特科技、武漢天元熱工、鎮(zhèn)江西門子、恒潤輝機器人、韓國現(xiàn)代工程機械、矽電科技煙、臺荏塬鍋爐、金天科技等30多家工業(yè)品企業(yè)和高科技企業(yè)
【培訓企業(yè)（部分）】工業(yè)設備及配套企業(yè)：華工激光、大族激光、TCL集團照明事業(yè)部、美的集團中央空調、遠大中央空調、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、徐工集團、廣西柳工集團、中南橡膠、科勒電機、迪馬工業(yè)、人本集團、錢江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設備等200多家企業(yè)工程項目類企業(yè)：南玻集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構、宏達鋼構、多樂士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達建筑、中建集團第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規(guī)劃設計院、環(huán)評華南設計院等100多家企業(yè)高科技解決方案型企業(yè)：深信服、恒潤輝機器人、珠海太川云社區(qū)技術股份、浙大網絡、信雅達、青島雷訊、佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達通信、云訊通智能、華騰技術、西部數(shù)據（香港）等