【培訓對象】
銷售人員，營銷型企業(yè)團隊等。

【培訓收益】
1、了解卓越大客戶銷售精英的素質要求； 2、了解大客戶銷售成功的必備要素！ 3、為企業(yè)打造具有戰(zhàn)斗力的銷售尖兵； 4、了解大客戶銷售的步驟流程； 5、學習和掌握高超的大客戶攻心式銷售實戰(zhàn)技巧； 6、鍛造良好的大客戶銷售談判技巧； 7、掌握高品質的大客戶溝通技巧； 8、掌握了解大客戶購買的心理技巧； 9、學習銷售精英如何確定目標和達成目標的方法； 10、學習掌握大客戶關系建設與維護技巧。

 第一單元：大客戶銷售基本概念
1、大客戶的定義
2、大客戶特征及分類
3、大客戶的判定標準
4、大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）
5、大客戶采購趨勢
互動：學員分組，文化建設及積分學習規(guī)則分享（5分鐘）

第二單元：大客戶專員的工作職責

1、大客戶專員的職責
2、大客戶專案組的職責
3、大客戶專員的能力要求
4、大客戶專案組的工作內容與重點
課題分組討論：大客戶專員成功的必備要素

第三單元：大客戶銷售前階段
一、了解大客戶銷售心理學
1、互惠原理
2、承諾和一致原理
3、社會認同原理
4、權威原理
5、稀缺原理
二、大客戶采購行為分析
1、大客戶采購流程（發(fā)現(xiàn)需求、內部醞釀、采購設計、評估比較、購買承諾、使用維護）
2、大客戶采購周期（引導期、競爭期）
3、大客戶決策群體（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、決策者、使用者）--重點講解
三、大客戶深度開發(fā)技巧
1、大客戶信息來源及管理
2、大客戶銷售的工作重點
3、潛在大客戶的信息收集渠道
4、潛在大客戶信息收集的內容----重點
5、九種大客戶開發(fā)策略
案例：1、某大公司采購行為過程分析
2、大客戶銷售中的信息策略

第四單元：大客戶的接觸與拜訪
一、與大客戶建立信任的四個階段
第一階段 認識
第二階段 約會
第三階段 信賴
第四階段 同盟
二、大客戶拜訪六步驟-
1、第一步驟 稱呼對方的名稱
2、第二步驟 自我介紹
3、第三步驟 感謝對方接見
4、第四步驟 寒暄、贊美
5、第五步驟 表達拜訪的理由，陳述議程對客戶的價值，引起客戶的興趣
6、第六步驟 詢問顧客是否接受
7、快速建立好感和關系的方法
視頻及學員演練
三、大客戶個人行為模式分析
1、客戶風格（親切型、表達型、控制型、分析型）
2、客戶性格分析
3、客戶行為心理分析
角色扮演：客戶拜訪
四、判斷銷售機會五個標準
1、第一標準 客戶的預算
2、第二標準 采購時間
3、第三標準 需求和擅長
4、第四標準 投入產出率
5、第五標準 判斷能不能贏
6、第五單元：大客戶需求分析
7、客戶需求SPIN
課題討論：1、大客戶不同種類需求的判斷與分析
2、問話溝通了解客戶需求學員練習（15分鐘）
3、案例：某銷售高手通過了解信息成功爭取大客戶的案例

第五單元：大客戶銷售產品價值呈現(xiàn)技巧
一、產品價值呈現(xiàn)的含義
二、為何要塑造產品的獨特價值
三、如何有效呈現(xiàn)產品的獨特價值
1、產品塑造的六大要素
2、產品塑造介紹的流程
3、塑造產品的FABE技巧
4、產品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產品進行提煉和塑造
1、本公司產品的六大特性提煉
2、本公司產品帶給顧客的好處分析
3、本公司產品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產品介紹的話術及練習
 視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？
視頻分析2：電信手機的三大賣點？
訓練、FABE技巧訓練
小組對抗訓練、把車賣出十倍價格（20分鐘）

第六單元：競標與議價
一、介紹產品利益
1、產品介紹要點
2、NFABI
3、商務簡報介紹技巧
二、競標及商務議價
1、價格商談技巧
2、招投標書概念
3、克服客戶異議處理
4、尋找核心異議
5、克服單個異議
案例：有競爭力的標書要素

第七單元 大客戶關系建設與管理
一、如何建立客戶關系
1、客戶關系建立步驟
2、空降式客戶滲透法
3、剝繭式客戶滲透法
4、雷達式信息收集法
5、網絡式人脈建立法
6、機會式關系建立法
案例：某500企業(yè)的大客戶關系建立技巧
二、怎樣維系客戶關系
1、客戶的關懷技巧
2、客戶個性化服務
3、客戶的有效走訪
4、有效管理客戶檔案
三、如何鞏固客戶關系
1、客戶動態(tài)管理策略
2、競爭對手的動態(tài)管理
3、被動服務變主動管理
4、客戶的流失預警防范
5、客戶信息的動態(tài)管理
四、管理并開發(fā)潛在價值的大客戶
1、關注客戶動態(tài)
2、發(fā)掘客戶需求
3、創(chuàng)造客戶價值

 

 

 營銷戰(zhàn)略運營與創(chuàng)新團隊運營講師

首都經貿大學工商管理專業(yè)研究生
十九年兩千余家企業(yè)培訓/顧問/咨詢經驗
北清經濟高等管理學院/特聘授證講師/智庫專家
清華水木名師商學院/特聘教授
多次受邀北京大學，清華大學、南開大學EDP授課
曾任三株藥業(yè)集團等企業(yè)大區(qū)執(zhí)行總經理
2018年度中國講師十強“金話筒”獎獲得者
2014“中國培訓華譽獎”最具人氣獎獲得者
2014年榮獲網易云課堂最受歡迎講師“金云獎”
榮獲2015年“明德杯”“中國最具實戰(zhàn)性品牌講師”稱號
榮獲2015——2019年度“中華講師風云榜”100強講師
“價值營銷”“擔責領導力”“動心式銷售”與“擔責執(zhí)行力”版權課程創(chuàng)始人
北京多家營銷企業(yè)/團隊發(fā)展顧問 書籍《銷售改變你的一生》作者
鄭老師咨詢項目實操經歷：
2023年4月8日——2023年4月10日 華潤集團從IT支持到經營共創(chuàng)——華潤大宗系統(tǒng)團隊的角色躍遷實踐培訓
2021年3月——2025年7月 受邀幾十次為中國移動，中國電信進行團隊建設管理，業(yè)績訓戰(zhàn)提升的項目。
2019年12月1日——2020年3月1日，受邀為國藥集團樂仁堂品牌進行營銷策劃及團隊建設的咨詢項目，取得圓滿成功 。
2019年9月--2019年12月，受邀為北京拾點伴旅游科技公司營銷策劃，三個月成功提升業(yè)績三倍
2012年—2016年期間，先后為青島芳子美容集團，北京貴之顏機構，北京弘康龍公司，北京東方宏盛集團，北京百草麗都公司擔任團隊發(fā)展顧問。
2015年為營口億豐地產設計團隊文化系統(tǒng)。
2011年/06 -- 2011/09：北京美德兄弟裝飾建材有限公司 “企業(yè)團隊建設與管理”項目總顧問，同時兼任運營副總經理。
2008/08 -- 2008/09：殼牌石油公司“4S店面人員銷售培訓”項目，負責殼牌喜力產品店面銷售技巧，話術設計，12期培訓等，取得圓滿成功。
2007/08 -- 2008/08：北京速達印章公司“團隊建設與打造”項目，負責團隊招聘，運營，培訓，帶領團隊，績效提升管理工作，兼任營銷副總。期間企業(yè)發(fā)展迅速。
2006/10 -- 2007/02：參與北京和盛家集團“企業(yè)文化建設，培訓系統(tǒng)建設，組織結構梳理咨詢”項目。
2003/07 -- 2003/09：參與“天津艾倫斯特鉆飾有限公司團隊建設及營銷體系策劃”項目。
★培訓特色：
1、沉浸授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現(xiàn)于淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單生動的故事之中。
2、寓教于樂，課堂氣氛活躍；體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。
3、案例生動、操作性強；強調訓練，實戰(zhàn)性強；個性輔導，實效性強；精心設計的課程系統(tǒng)、簡單、有效、做得到。
★主講特色課程：
一、營銷類品牌特色課程：
版權課程： 1、《價值營銷策略與實施》（3天）
2、《“動心式”銷售特訓》（2-3天干貨）
3、《NLP打造營銷特種兵訓練營》（3天2晚）
特色課程： 4、《銷售心理學》（2天）
5、《采購業(yè)務溝通與談判》（1-2天）
二、團隊建設管理類課程
1、版權課程：
《NLP團隊精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓營》（全員團隊訓練3天2晚）
2、版權課程：《“擔責”執(zhí)行力打造》（2-3天）
3、版權課程：《擔責領導力打造》（1-2天）
4、《門店運營管理》（2-3天）
5、《卓越團隊建設與管理》（2-3天）
6、《團隊文化建設與激勵技巧》（1-2天）
7、《打造卓有成效的管理者》（2天經典）
8、《跨部門溝通與協(xié)作》（1-2天）
三、企業(yè)咨詢項目
1、企業(yè)市場營銷策劃咨詢項目
2、企業(yè)營銷模式設計咨詢項目
3、企業(yè)營銷流程梳理設計咨詢項目
4、企業(yè)團隊文化建設咨詢項目等
★部分受訓企業(yè)客戶名單：
工程
機械
行業(yè) 三一重工，中聯(lián)重工，徐工集團，安徽萬泰股份，云煤機械，云內動力，望江集團，中國兵器集團，中國中車集團，中鐵一院，百慕航材，海螺型材，西南煤機，青島大牧人集團，成功汽車集團，福田汽車集團，北汽集團，中原內配股份，紐威數(shù)控，齊峰新材股份，襄陽絕緣子廠等
醫(yī)療
醫(yī)藥
保健
行業(yè) 石藥集團，哈藥集團，修正藥業(yè)，麗珠藥業(yè)集團，鈞安制藥，宛西藥業(yè)，云南藥業(yè)，昆明制藥，遠大制藥，重慶藥友，振東藥業(yè)，朗致藥業(yè)集團，易明藥業(yè)，海燕藥業(yè)，山東宏濟堂藥業(yè)，永正制藥，中慧藥業(yè)，完美集團，無限極，北京世紀珍康，貴州腫瘤醫(yī)院，北京名仕醫(yī)院，寧波第七醫(yī)院，深圳鵬愛醫(yī)療美容，北京貴之顏醫(yī)療等

外企
外資
培訓 中糧可口可樂集團（長沙團隊凝聚力特訓課程。）荷蘭殼牌石油（北京，大連，深圳等地連續(xù)九場銷售類培訓），日本松下電器（沈陽團隊執(zhí)行力培訓），日本住友化工（青島團隊執(zhí)行力培訓），韓國美締可化妝品（青島管理及團隊凝聚力特訓），韓國喜來健集團（青島管理及團隊凝聚力特訓），日本永旺百貨（青島）公司（青島團隊職業(yè)化打造特訓），香港龍翔集團（北京 銷售，團隊管理，團隊凝聚力特訓），深圳品盈高端酒店用品公司（港資企業(yè)）（深圳團隊執(zhí)行力打造，團隊凝聚力特訓）。
通信
網絡
科技
行業(yè) 琨越科技，金道網絡，中國移動，中國聯(lián)通，中國電信，中國電子科學研究院，神州數(shù)碼，聯(lián)想控股，摩托羅拉，上海芯超科技，中國軟件集團，中科院幼兒園，海南航空，山東航空，首都航空，天津航空，北京環(huán)衛(wèi)集團等。
餐飲
酒店
食品
行業(yè) 北京碧溪溫泉飯店，希岸酒店，北京摩兜公寓，如家酒店，武當山酒店集團，太偉高爾夫集團，白象食品，怡寶礦泉水，中糧可口可樂集團，樂事薯片，禾川食品，雪川食品，君誠食品，安貝寵物食品，優(yōu)鮮鵝食品，養(yǎng)生堂食品，阿膠食品（保健品），北京燕京啤酒，青島啤酒，雪花啤酒，北京天誼飲品，湖北盛澤品熠食品，湖北華貴洪湖野藕汁，山東鳳翔食品等
服裝
零售
地產
傳媒
行業(yè) 勁霸男裝，皮爾卡丹服飾，君臣王服飾，雪蓮羊絨，愛慕內衣，綠地集團，華潤地產，21世紀不動產，和盛東方地產，武漢卓爾地產，華遠地產，樂成地產，長沙方興地產，河北建達集團，北京融科置地，諾貝爾瓷磚，美德兄弟地板，濰坊陶瓷城，紅星美凱龍，芳子美容連鎖，百草堂連鎖機構，北京大學，清華大學，農業(yè)大學，北京出版集團，北京京華時報，金博教育等
煤化
石油
電力
行業(yè) 中國石油，中國石化，中海油服，殼牌石油，住友化工，晉西煤化，中煤能源，國新能源，魯西化工，中煤海外開發(fā)集團，露天煤業(yè)，華潤煤業(yè)，晉煤集團，都昌鎢鉬礦業(yè)，云南玉溪鋼鐵，天津國家電網，華電集團，大北農集團，綠亨農業(yè)，濟海興業(yè)公司等
電器
其它
制造 德國瑪堡壁紙，紛美包裝，山東鳳祥集團，百事食品集團，置信電氣，美的集團，松下電器，格力電器，海爾集團，現(xiàn)代電器，美的集團，永泰輪胎等

• 大客戶關系維護與管理

  開課時間：2026-03-06 — -0-0

  開課地點： 北京-北京

  第一講、大客戶關系管理的基礎 一、對大客戶關系管理的基礎認知 1、客戶VS大客戶 2、優(yōu)質客戶服務 3、客戶關系的四個層次 4、客戶關系管理起源 5、現(xiàn)實生活中的客戶關系管理 6、企業(yè)在客戶關系管理工作中的失誤 二、 大客戶關系的意義 1、了解大客戶關系管理 2、大客戶..

  ￥5,000   元/ 天

  人氣：74  

  

• 大客戶開發(fā)與 維護策略技巧

  開課時間：2026-04-03 — -0-0

  開課地點： 北京-北京

  第一講：客戶關系 大客戶的正確關系層級審查 學習攻略： 大客戶的業(yè)務緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業(yè)務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務關系等級并分析目前的大客戶的關系內涵，能夠幫助到大客戶經理從整體上審查客戶關系并..

  ￥5,000   元/ 天

  人氣：55  

  

• 《業(yè)績突破與大客戶“贏”銷王道》

  開課時間：2026-05-08 — -0-0

  開課地點： 廣東-東莞

  第一講、大客戶采購規(guī)律性解析與銷售過程規(guī)劃 一、大客戶銷售丟單，到底丟在哪里？ 二、大客戶采購流程分析與銷售進程解碼 1）、有哪些關鍵環(huán)節(jié) 2）、每一階段“里程碑”是什么 三、大客戶銷售漏斗與層級“轉化率”數(shù)據(jù)分析 四、搭建勝利之橋&m..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：6  

  

• 專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升

  開課時間：2026-05-27 — -0-0

  開課地點： 江蘇-蘇州

  第一部分 解析大客戶管理 大客戶的三個價值 大客戶的評價標準 大客戶開發(fā)的難點解析 大客戶開發(fā)流程 大客戶管理的模型 第二部分 謀定后動-規(guī)劃機會 大客戶的常見來源 大..

  ￥4,500   元/ 天

  人氣：26  

  

• 大客戶銷售策略與項目運作深度解析

  開課時間：2026-06-25 — 2026-06-26

  開課地點： 湖北-武漢

  第一講：項目型大客戶營銷認知 攻略方向：大客戶銷售經常是買的人不用，用的人說不算，說的算的人不太懂，懂得人又沒有決策權，為什么這么復雜？進入新時代下傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”的銷售套路越來越無效了，咋辦？大客戶采購到底是需求決策、技術決策還是政治決策？客戶在不同的..

  ￥4,900   元/ 天

  人氣：110  

  

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現(xiàn)5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：368  

  

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現(xiàn)5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：694  

  

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現(xiàn)5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：350  

  

• 業(yè)務突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內線2. 怎么找到關鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：591  

  

• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務競爭，一定是市場在業(yè)務的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務的三大關鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：657